8.抛开面子，接近陌生客户 (第2/2页)

另外，如果销售新人准备去拜访一位陌生客户，最好对拜会的客人作些了解，尽可能多地探知对方的一些情况，比如关于他的职业、兴趣、性格之类。当你走进陌生人的住所时，你可以仔细观察，看看墙上挂的是什么？油画、摄影作品、乐器……都可以用来推断主人的爱好所在，如果你能抓住其中一点，以此了解对方的某个侧面的话，就不难找到开场白了。
　　
　　如果尚未确定拜访对象，你不妨先不要轻举妄动，而应该细心察看，根据了解的情况，决定你的拜访对象，一旦选定，不妨走上前去向他作自我介绍，往往会收到良好效果，特别是对于那些“同道中人”，你的主动是会受到欢迎的。
　　
　　应当注意的是，在与客户谈业务时，不能我行我素，即便对方令你讨厌，你也必须冷静，而不应该因为有失面子而表现出不耐烦。同时还要学会与他们进行交谈。每个人都希望自己被重视，如果你对对方不理不睬，他可能会认为你骄傲或清高，甚至可能认为你轻视他，显然，这是无益于双方交流的。和自己厌恶的人谈话时，首先要有礼貌；其次不要触及有关双方私人的事，这是为了使双方自然地保持适当的距离。一旦你愿意和他结交，就要一步一步设法使对方信任你，使双方容易接近。
　　
　　在你决定和某个陌生人搭讪时，不妨先介绍自己，给对方一个接近的机会。你不一定先介绍自己的姓名，因为这样容易使人感到唐突。要是找不到别的话题，你可以谈谈自己的工作单位，也可问问对方的工作情况。等与其搭话之后，你可以天南海北大谈一番，以此拉近双方的距离，最终达到融洽交流的目的。
　　
　　和陌生人谈话，要留心对方的言谈；而且因为你对他不甚了解，更应当重视已经得到的任何线索。另外，对他的一言一行，你都可以揣摩一下，以决定下一步是否能纵深发展。
　　
　　有人认为见面谈谈天气太老套，不能引起对方的重视。其实，这种说法太绝对了。如果一个人说：“这雨下得真好，否则田里的稻苗早死了。”而另一个则说：“这雨下得太不是时候了，我们的旅行计划彻底完蛋了。”难道你不可以从中推断出这两个人各自的兴趣吗？虽说敷衍性的话在熟人中可能意义不大，但在与陌生人交际时还是有一定效果的。
　　
　　销售新人与陌生客户初次见面，常常需要请教对方姓名：“请问你尊姓大名。”在得到对方的答复之后，你要牢记对方的姓名；以前见过现在对方说出姓名之后，你应立即称呼他；当你碰到一个可能已经忘记了的人时，你可以表示抱歉：“对不起，不知怎么称呼您？”也可以说半句“您是……”或者“我们好像……”，意思是想请对方主动补充回答，对方也会自然地将话接下去。
　　
　　总之，作为销售新人，面对陌生人，面对潜在客户，一定要抛开面子，不要犹豫，放手去干。等待你的结局绝对不是“掉面子”，而是辉煌的业绩。