8.抛开面子，接近陌生客户 (第1/2页)

对于许多销售新人来讲，由于过于爱惜面子，很容易患上“访问恐惧症”。一旦产生这种“访问恐惧症”时，无论上司怎么鼓励，他们还是会施展不开手脚，如此一来，当然也就谈不上创造业绩了。久而久之，还会因此遭受公司员工的冷遇，结果意志消沉，毫无上进心。
　　
　　销售新人要想克服“访问恐惧症”，成功接近陌生客户，必须找到“病根”，然后“对症下药”，及早“治疗”。有些销售新人虽然也渴望克服“访问恐惧症”，却苦于找不到原因，换言之，连自己都不知道为什么去访问某公司或某位顾客时会感到害怕。专家分析认为，这种人可能心理上存在着两个致“病”因素。
　　
　　第一个因素是“无法预料”。就是指对未发生的事情不能预见，不能辨别，不能判断。
　　
　　“如何回答对方的问题，如何应付意外情况，对方想说什么，这些都无法预料”。这是他们的共同忧虑。而这些忧虑愈是“无法预料”，他们就愈对访问目标产生恐惧感。
　　
　　第二个因素是“怕丢面子”，总以为去拜访客户可能会伤了自尊，面子上过不去，所以不愿贸然拜访。其实这是杞人忧天。从顾客的角度看，他们其实并不认为销售员推销产品有损自尊，可见销售员是多虑了。
　　
　　作为销售新人，怕丢面子而不敢去拜访顾客，当然就无法实现销售产品的目的，因而必须尽快克服这一顽疾。为此，你可以探听一下将访问的公司、机关或顾客的优点及长处，或获悉有关它（他）们的一些过去你所不知道的事情。这样一来，你就会加深对访问对象的了解，从而在心理上产生访问的欲望，对于进行访问也就不以为苦了。
　　
　　许多人同陌生人说话都会感到拘谨，销售新人往往更甚。这时候，你就需要思考一个问题：为什么你跟老朋友谈话不会感到拘谨？很简单，因为你们相互熟悉，彼此了解。不过，作为销售新人，需要经常与陌生人打交道，难免因为种种客观原因而彼此不够了解，那么，在彼此陌生的情况下应该如何成功接近客户呢？
　　
　　首先还是要拉下面子。小唐是一位三十多岁的妇女，原来是国家单位的一名职工。她性格泼辣，办事干练，人缘不错，工作非常努力。2000年底，单位实行减人增效政策，她与单位了“解除劳动关系”。小唐失去工作后，报名参加了保险公司的推销员培训，迅速成为一名销售新人，并在不长的时间里成功地签了几份保险合同，颇受领导赏识，也获得了不错的收入。朋友们问她取得销售业绩的原因时，小唐说：“推销保险不是一件容易的事，光靠嘴皮子可不行，得靠专业理论知识垫底，还必须对客户晓之以理，动之以情。上门一般在居民下班时间，特别是晚上，吃闭门羹是常事，弄不好惹一顿骂。有时为了一份保险，要上门三五次，口干舌燥，跑断腿还不一定能成功。根据我的销售经验，要想成为一名优秀推销员，第一条就是拉下面子，只有这样，才能最后与客户签下订单！”一份耕耘，一份收获，小唐现在已经是一名销售主管，从她的脸上，我们再也看不到一丝胆怯的神情了。
　　
　　

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