1.语言技巧，闯过谈判关的必备“武器” (第1/2页)

对于销售新人来说，谈判不可避免。因为只有通过谈判才能化解双方分歧，并最终取得共识。商场即战场，谈判即短兵相接。两军交战智勇双全者胜。智者，就是想方设法战胜对方；勇者，就是在心理上战胜敌人。销售新人必须闯过谈判关，才有可能成为一名优秀的推销员。
　　
　　语言是交流沟通的工具。销售新人与客户进行谈判时，如果语言沟通得好，就会收到事半功倍的效果；沟通不好则事倍功半。
　　
　　销售新人在谈判时往往会遇到以下情况：既想拒绝对方的某一要求，又担心伤了他的自尊心；既想吐露实情，又不好意思表达得太直露；既不想说违心之言，又不想直接顶撞对方……
　　
　　一句话，就是担心说话不当而导致谈判失败。为了取得预的谈判效果，达到成功推销的目的，销售新人必须掌握以下常用的语言技巧：
　　
　　——开门见山
　　
　　在谈判过程中，直言快语，往往能收到良好的效果。直言是推销新人真诚的表现，也是和对方关系密切的标志。与直言相对的是拐弯抹角，某种不必要的委婉往往使自己与谈判对象形成一种心理上的距离感。如果你在火车上对并肩而坐的同路人连自己的职业、姓名、目的地都不愿直说，就会让人觉得你这人城府深，而不愿与你诚实交谈。
　　
　　直言也是自信的反应，因为只有相信别人的人才谈得上自信。那种害怕遭人暗算、吃肉怕塞牙，说一句话要反复考虑的人是毫无自信可言的。而自卑正是你和客户谈判的最大障碍，因为人们通常是不愿意同一个毫无生气的人交谈的。
　　
　　再说，现代社会的人早已不习惯于太多的客套而提倡自然坦诚。打个比方，假如有人请你吃饭，每道菜上来时你都谦让一番，静坐不动，那么，你可能会饿着肚子回家；如果你是一位进修生，当指导教授问及你的特长和主攻方向时，你过分自谦，那你可能会被派去做一个杂活。可见，客气谦逊也要注意场合和对象。同样，销售新人初来乍到，如果不能很好地掌握这一点，很可能也会被人误解。
　　
　　——委婉圆滑
　　
　　当然，开门见山并不是一成不变的，事实表明，每个人的情感和认识不可能完全一致。所以，有时你的话虽然很有道理，但客户并不见得愿意接受，这时直言就会弄巧成拙。而且，对于大多数销售新人来说，他们也很难抛开矜持，打开天窗说亮话，所以，如果你说话能圆滑一些，也许客户就能既从理智上又在情感上欣然接受你的意见，这就是委婉的独到之处。
　　
　　委婉的具体做法大致有以下几种：
　　
　　（1）用某些语气词，如“吗、吧、啊、嘛”等软化语气，使对方感到你的讲话口气不那么锋芒毕露。试比较下列句子：
　　
　　别说了！
　　
　　别说了好吗？
　　
　　明天一定要来！
　　
　　明天一定要来啊！
　　
　　你不要找借口！
　　
　　你不要找借口嘛！
　　
　　……
　　
　　无疑，每组中的第二句均显得比较委婉，当然也更容易使客户接受。
　　
　　（2）灵活使用否定词。例如，谈判时把“我觉得你的看法不对”改为“我不觉得你的看法是对的”；把“我认为这样不好”改为“我并不认为这样好”，就能把同样的意思表达得不那么强硬。
　　
　　（3）缓和推托。如果对方有求于你，而你不想当面拒绝，就可以说：“这件事比较难办。”又如对方让你立即为他送一份产品资料，可你抽不开身，你就可以这样回答：“今天估计不行了，看下次吧。”相反，如果说：“没时间，去不了啦！”就会使人扫兴。
　　
　　

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