1.语言技巧，闯过谈判关的必备“武器” (第2/2页)

——模棱两可
　　
　　在谈判过程中，可能会因某种原因不便或不愿把自己的真实想法表露于人，这时就可以把你输出的信息“模糊化”，以便既不伤害别人的面子，又不使自己难堪。
　　
　　模棱两可的使用方法主要有以下几种：
　　
　　（1）答非所问
　　
　　客户问你：“你喜欢A公司的产品还是B公司的产品”？答曰：“C公司的产品不错”。
　　
　　（2）模棱两可
　　
　　有人问你：“你说河北的产品好还是上海的产品好？”答曰：“各有千秋。”
　　
　　——正话反说
　　
　　中国有句古语叫做“欲擒故纵”。谈判中有时为了达到某种目的，也需要“言不由衷”说出的意思和自己的真实意图刚好相反，从而成功地达到预期目标，这就是反语的妙处所在。
　　
　　让我们先来看看《晏子春秋》中的一个故事：为齐景只看守猎鹰的烛邹，有一次不小心让一只鹰飞走了，酷爱打猎的齐景公下令把烛邹全家抄斩。晏子为救烛邹，于是上朝去见齐景公。
　　
　　晏子指着烛邹的鼻子说：你负责养鸟，却让鸟飞走，这是第一条罪状；因为你的原因，致使大王为鸟而杀人，这是第二条罪状；杀了你，让大王落一个重鸟轻士的臭名，这是第三条罪状。
　　
　　说完后，他转身又对景公说：大王，烛邹有这三大罪状，看来非杀不可。
　　
　　景公犹豫了片刻，最终赦免了烛邹。
　　
　　晏子用的反语，表面上是在列举烛邹的罪状，实际上是批评齐景公重鸟轻士，并指出这样做的危害，既可以起到批评效果，又没使高高在上的君王难堪，可谓是使用反语策略成功的典范。销售新人如果能学会正话反说，就会在谈判时占据主动。
　　
　　——保持沉默
　　
　　在谈判过程中，争论不可避免，不过，如果销售新人能在争论中适时沉默一会儿，有时反而会迫使对方让步，因为沉默有时是自己有信心有力量的表现，只有那些羞怯、缺乏自信的推销者才会害怕沉默，因此只能靠喋喋不休的讲话来掩饰内心的慌张。
　　
　　——自言自语
　　
　　在谈判过程中，如果与部分客户方的谈判代表互不认识，这时一句“天气真不错”之类的自言自语往往能成为交谈开场的引子。这对于缺乏经验，不好意思与对方直接搭话的销售新人尤其适用。
　　
　　自言自语通常有助于销售新人的自我表现，而且能引起客户的注意。只要能与客户搭上话，你就可以发挥自己的语言本领，利用“三寸不烂舌”争取谈判成功了。
　　
　　——诙谐幽默
　　
　　恩格斯说：“幽默是具有智慧、教养和道德上的优越感的表现。”幽默的谈吐在谈判合更是不可缺少的，它能使那些拘谨的气氛顿时变得轻松活泼，也能让人感受到说话人的温厚和善意，使他的观点变得容易让人接受。
　　
　　总之，对于销售人员来说，语言是其闯过“谈判关”的有力武器，掌握一定的语言交流技巧，对销售新人闯过谈判关并取得最后的销售成功有着极其重要的意义。