2.谈判之前，精心准备 (第1/2页)

判断一个销售新人是否成功，一个重要的指标是看他争取到多少客户订单，而订单的多少，在很大程度上取决于谈判的进展情况。
　　
　　商场即战场，谈判即短兵相接。不管人们把谈判场所安排到如何幽雅、舒适的环境，其背后依然是刀光剑影；无论双方如何谈笑风生、彬彬有礼，暗地里还是寒气逼人、杀气腾腾。在这样的短兵相接之际，不做好充分的准备，是很难达到预期目标的。所以，销售新人在与客户进行谈判之前，一定要先从以下几个方面对自己进行评估：
　　
　　（1）目标
　　
　　你必须清楚己方想从谈判中得到什么；要明确这个目标与什么问题关系最为密切，以便从中探询解决问题的措施和途径。
　　
　　（2）己方的优势分析
　　
　　优势包含产品的优点和特点、专利的保护，甚至一个出色而具体的销售计划、广告支持、品牌名称等。
　　
　　（3）风险分析
　　
　　在销售谈判的准备工作中，最重要的工作之一就是确定自己在谈判中的底线。只有明确了这样一个底线，你才能明白何时可以说“是”，何时可以说“不”，何时态度可以强硬，何时可以终止谈判，何时可以做出适当的让步。也就是说，如果到达这个底线，必须明确自己该如何应对。
　　
　　另外，你应该考虑在你没有得到预期的结果时，你该怎么办。谈判大师费希尔和尤里提出了一种准备谈判的建议。他们认为：销售员可以使用达成谈判协议的BATNA法，即最佳选择法。意思是，如果你认为已接近自己的谈判底线——它已经给了你终止谈判的自信，这时候，你心中早已有应对之策了。
　　
　　除此之外，在谈判准备期必须对对方的信息进行收集、整理和分析，以了解对方的意图，确定谈判目标、谈判战略与策略以及确定谈判计划和方式。可以说，销售谈判的成功与否，关键就在于销售谈判的准备期，你是否能够收集到与销售谈判相关的所有重要信息。
　　
　　作为一名销售新人，在谈判准备期，至少应当做好以下信息资料的收集：
　　
　　（1）己方资料
　　
　　己方资料包括谈判者自身所在企业和谈判者个人的具体情况。
　　
　　①谈判者自身所在企业的情况应包括如下内容：
　　
　　企业的性质；
　　
　　企业结构；
　　
　　企业组织形式；
　　
　　企业经营观念；
　　
　　经营战略；
　　
　　经营方针；
　　
　　经营目标；
　　
　　资金实力；
　　
　　企业规模；
　　
　　生产经营能力；
　　
　　活动情况；
　　
　　盈利情况；
　　
　　货源渠道；
　　
　　市场占有率。
　　
　　②谈判者个人的情况包括如下内容：
　　
　　谈判者的能力、素质；
　　
　　谈判者的知识结构；
　　
　　谈判者的习惯作法；
　　
　　谈判者的行为方式；
　　
　　谈判者的特点；
　　
　　谈判者的爱好；
　　
　　谈判者的性格；
　　
　　谈判者的追求、信仰。
　　
　　（2）对方的资料
　　
　　对方的资料主要包括谈判对手所在企业的情况和谈判对手个人的情况。
　　
　　①谈判对手所在企业的情况包括如下内容：
　　
　　企业的性质；
　　
　　企业的隶属关系；
　　
　　企业的结构；
　　
　　企业的组织形式；
　　
　　企业的经营方针
　　
　　企业的营销策略；
　　
　　企业规模；
　　
　　资金情况；
　　
　　信誉程度；
　　
　　生产、经营能力；
　　
　　产品质量及价格；
　　
　　经营特色；
　　
　　利润；
　　
　　市场占有率。
　　
　　②销售谈判对手个人的情况包括如下内容：
　　
　　

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