2.谈判之前，精心准备 (第2/2页)

谈判者的学历及能力；
　　
　　谈判者的个人综合素质；
　　
　　谈判者的追求及信仰；
　　
　　谈判者的性格特点；
　　
　　谈判者的爱好和兴趣；
　　
　　主谈人的社会关系、文化背景、习惯作法、行为方式和谈判风格。
　　
　　（3）销售谈判环境的资料
　　
　　销售谈判并不是在真空中进行的，而是在一定的法律制度和某一特定的政治、经济、文化影响下的社会环境中进行的。在销售谈判前，销售新人必须详细了解的谈判环境主要包括与谈判有关的如下资料：
　　
　　国家和地区的政治法律环境；
　　
　　社会文化环境；
　　
　　经济制度；
　　
　　经济政策；
　　
　　生产力发展水平；
　　
　　技术发展水平；
　　
　　地理位置；
　　
　　气候条件；
　　
　　自然资源；
　　
　　基础设施。
　　
　　（4）销售产品的信息资料
　　
　　谈判一般都是围绕产品的买卖谈判而展开的。这就需要销售新人通过对商品所属行业的特征、需求情况、分销渠道、销售情况、竞争情况等因素的调查分析，获得有关该产品的详细资料。
　　
　　在谈判准备阶段，谈判准备工作是否充分会直接影响谈判的效果。准备得充分即可在谈判桌上掌握主动权，这对自己的工作非常有利；反之，则容易陷入被动局面，处处被人牵制，明明知道自己有理却无法说清。为了避免这些现象的出现，销售新人应做好以下工作：
　　
　　——保持信息畅通
　　
　　当今世界，信息交流速度之快是令人无法想象的。计划赶不上变化。因此，为了知己知彼，必须保持信息的畅通。例如，出口时的商品供应户，进口时的商品用户，以及合作时的企事业合作项目代表等，都要与他们建立通畅的联络关系，使各种信息能够及时地得到反馈，直至谈判开始。
　　
　　——请对方将其具体要求写成“文件”
　　
　　在准备阶段，销售新人要请对方把其经济条件、技术条件等提前以“文件”的形式写下来。所谓“文件”，是指对方的领导审阅并有公章的文件。要求对手备齐这些资料，是因为这是日后进行洽谈的工作依据。它可被视作“单位的正式意见”，即使主谈也不能任意变更。
　　
　　另外，在实际谈判中，由于职责不同，双方通常都不会派“主管领导”参与某项具体业务的洽谈，谈判对象可能是技术专家、商务工作人员等。由于授权所限，这些人一般是负不起经济责任的。为了不造成经济上、信誉上的损失，他们所发表的见解只能认为是代表其个人的意见。但如果这种代表能够持有授权委托书，那么，他们的意见即可视为“单位正式意见”了，我们也才能与之进行商谈。如果忽视了这一环节，可能会使谈判成本上升，严重时还会影响到谈判的顺利进行。销售新人尤其要注意。所以，谈判前一定要弄清谈判代表是否有权拍扳、能否代表对方签订合约。如果对方没有实权，你最好先按兵不动，等当家人现身，再谈生意也不晚。实践证明，由于推销新人想当然，或自作主张，许多谈判都没有达到预期目标。这样一来，即使签订了合约，合约也不可能得以顺利执行，最终的结果是推销新人费力不讨好。
　　
　　某洗衣机厂的销售员小朱来工厂没几天，就谈上了一笔大生意，工厂授权让他与对方谈判，但是对方只派了一个技术员参加谈判。几天时间，吃喝玩乐之后，二人成了好朋友，当然，合同也顺利得签好了。可是，当小朱兴冲冲地给对方发了传真后，对方却不认可这份合同，因为他们根本没有授于技术员签合同的权力，因此合同无效。直到此时，小朱才后悔当初为什么在弄清对方的权限呢！现在白忙乎一场。
　　
　　凡事预则立，不预则废。销售新人要想在谈判桌前取得成功，就必须做好准备工作。