12.顺利结束谈判 (第2/2页)

如果适时地选择结束销售谈判的时机，就可以维护已取得的谈判成果，可以给对方施加压力，促使谈判成功。对于销售新人而言，主动选择时机结束谈判，可以使己方获取更多的潜在利益。
　　
　　不过，在销售谈判中，有一个错误屡犯不止：很多人认为协议一旦达成，谈判就已经圆满结束了。
　　
　　其实，虽然协议已白纸黑字确定了下来，但这并不意味着协议的履行也十分圆满，问题的关键在于协议需要由双方用实际行动来履行它。实践证明，维持协议并确保其能够得到良好的贯彻实施，比谈判更加重要。谈判双方经过谈判前的运筹帷幄，谈判中的唇枪舌剑，最终达成了共识，迎来了黎明的曙光。这时，销售新人切忌掉以轻心。谈判需要善始善终，切不可功亏一篑。为了维护谈判胜利的果实，取得真正的成功，需做到以下两点：
　　
　　首先，协议一经签署，即成为具有法律效力的条文，所以协议起草完毕后，不要即刻签署，在正式签字前务必要严格审核。审核完毕后，方可签字。否则，草率的结果往往是利益受损。上海一公司购买外国设备时，就曾因掉以轻心，把填料也列入购买范围，签字时又没有严格审核，最后发现购买的填料竟然是黄沙。黄沙我国遍地都是，何须从外国购进，从而白白浪费了大量外汇。
　　
　　其次，销售新人应当与谈判的签约方经常保持联系，对对方遵守协议约定的行为给予适时友好的情感反馈。比如亲自拜访问候、表示感谢，通过现代通讯工具，如电话、电传或电子邮件等表示自己的谢意。情感交流是促使协议履行的有效方法。
　　
　　再次，销售方也应以协议行事，遵守诺言。当己方要求别人信守诺言时，己方一定要起示范作用，按规定履行自身的义务。同时向对方汇报自己的履约实情，以证实本方的诚实守信，从而加速双方的履约进程。
　　
　　当双方均完成了自己的义务与责任时，整个协议就得到了切实的履行，对于一项具体销售谈判来讲，直到此时才算画上了一个圆满的句号。而对于销售新人来说，这时才真正地闯过了谈判关。当然，销售新人如果能在谈判协议履行阶段，利用此次合作为基础，与对方建立相互信任的良好关系，则可以为未来的合作奠定坚实的基础，同时也可能迎来又一轮谈判。一个真正优秀的销售员实际上正是在一轮又一轮的谈判中锻炼自己的能力、体验成功的喜悦的。