12.顺利结束谈判 (第1/2页)

好啦，如果销售新人能够灵活掌握前面几节所述的“策略”，他就即将顺利闯过“谈判关”了。当经过激烈的讨价还价阶段后，双方基本明确了各自的谈判要点，做出了一定的让步，并提出了修正后的成交意见，分歧已经基本统一。这时候，初涉谈判的销售新人以为万事大吉了，可是，此时还不是你放松自己的时候。要知道，行百里者半九十，能不能顺利结束谈判，也是衡量谈判质量的一个重要标准。一个优秀的销售人员，往往能很好地结束谈判，顺利签约。这就需要销售人员在谈判中适时地选择结束谈判时机，以友好、轻松的姿态结束谈判。
　　
　　（1）销售新人可以从交易条件来判断谈判是否已进入收尾阶段。交易条件是指与交易有密切关系的所有条件的总和。如果谈判进行到双方基本没有分歧，交易条件在双方的可接受范围之内，并且原则上已相互接受时，就预示着谈判已经进入收尾阶段了。
　　
　　（2）在实际谈判中，谈判时间常常是双方共同商定的，根据谈判内容制定谈判议程和时间。当预定的结束时间到来之际，同时也就预示着谈判进入收场阶段了。
　　
　　当然也不排除单方限定时间的情况。所谓单方限定时间是谈判一方出于对本方利益的考虑而给对方限定的时间。在谈判中实力较强的一方出于自身要求，需要在一定时间内结束谈判。根据这种单方限定时间的做法，也可以判断谈判是否进入收尾阶段，是否该结束谈判。
　　
　　谈判时间还可能由于意外事件而结束。如市场行情突变，公司内部发生重大人事变动等，谈判者突然改变原计划，可能会要求提前结束谈判。当认为没有谈判必要时，也是谈判结束的一个标志。
　　
　　（3）把握好双方可以同时接受的临界点。销售谈判既是互惠互利的合作事业，同时又是充满敌意的利益竞争。谈判的任何一方都尽力追求利益最大化。销售方能够最大限度接受的最低价格，客户所能最大限度承受的最高价格，就是谈判双方在价格上的临界点。临界点是双方谈判的底线。
　　
　　当谈判成果接近临界点时，务必要把握好结束谈判的时机。销售新人不就独享利益，而应该让参加谈判的双方利益均沾。
　　
　　但是，在实际谈判过程中，对方的临界点是难以把握的。由于信息的不确定性，对手所能承受的临界点很难确定，即使知道这个临界点，在实际谈判过程中也很难把握。因此，必须根据谈判的具体情况，具体问题具体分析。
　　
　　由此可见，在销售谈判中销售新人要敏感地把握双方的进展，要学会利用各种因素来判断谈判是否已经进入收场阶段。
　　
　　

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