11.打破谈判僵局 (第1/2页)

对于首次参加谈判的销售新人而言，僵局是最不愿意看到的，但销售谈判过程中常常会遇到僵局，这就需要销售人员要巧妙地进行处理。许多优秀销售人员的经验告诉我们，解决谈判僵局最有效的方法，是将形成僵局的因素消灭在萌芽状态，为此就要掌握以下原则：
　　
　　（1）欢迎反对意见；
　　
　　（2）对不同意见要冷静处理；
　　
　　（3）言语文雅得体；
　　
　　（4）不为分歧而争吵，否则，即使一方意见获胜，另一方也难消敌意。
　　
　　在具体的谈判过程中，销售新人打破僵局应从以下方面入手：
　　
　　首先，分析原因，认清僵局。
　　
　　在销售谈判中，造成僵局通常有以下五种原因：
　　
　　（1）本方。人类的反应是很灵敏的，当你面临谈判压力却遭对方拒绝时，你就会下意识地有反击的冲动。当然，销售新人在遇到这种情况后，一定要忍耐，否则就会导致了僵局的发生，两败俱伤的情况也就在所难免了。
　　
　　（2）敌对情绪。对方态度恶劣，在他们充满攻击性的假象后隐藏的也许是愤怒和敌意，在顽固的立场后面也许是一颗不信任和充满恐惧的心，因此，一味地退步忍让并不见得就能换得他们的认同。对方看你是初出茅庐的新人，必然会提出种种要求胁迫你，此情此景下，你应果断回绝，而不能一味谦让。
　　
　　(3)对手立场。在谈判中，“共同解决问题”要求双方要诚心地一起面对问题并齐心协力解决问题。在这过程中会产生另一个阻碍，那就是对方为维护自己的立场而采取的行动，塑造自己立场的习惯以及想让你就范的企图。在他们看来，立场是绝对不可动摇的，若要他们放弃立场，相当于要他们的命一样。
　　
　　(4)对手不满。经过谈判双方才能最终签订了合同，可是事后你会发现对方对最终达成的协议无动于衷。即使你能满足他们的需求，他们也会觉得不自在，因为那是他们用让步才换得的好处。
　　
　　(5)对手的斗志。商场如战场，对方会为了胜利而竭尽全力打败你。如果他认为用斗争的方式能达到预期目的的话，你还期望谈判会一帆风顺吗？
　　
　　要突破僵局或者避免僵局而合作愉快，首先必须要彻底扫除这些阻碍。以上五点是产生僵局的主要原因，面对这种局面，要尽力避免进入僵持阶段，努力打破僵持；而一旦进入僵局，则要灵活地运用各种技巧迅速扭转僵局。
　　
　　其次，突破僵持，化解危机。
　　
　　有些谈判由于双方主观上的因素而签了约，但没有注意到客观上却不能完善地履行合约。当双方认清这一事实后，必然使谈判陷入僵局，甚至破裂。还可能在激烈的讨价还价之后，双方发现各自的底线差距实在太大，成交根本不可能，从而使谈判陷入僵持并导致最终破裂。
　　
　　一般来说，致使许多谈判陷入僵持的，并非因为谈判本身不具备可行性，而是因为双方基于立场、感情、原则之上的主观原因所致。这些因素通过谈判者的努力，都可以得到克服。当谈判陷入相持阶段时，千万不要沮丧，尤其是初次进行谈判的销售新人。只要通过调整策略，在不损害己方利益的情况下，采取积极的措施，就可打破僵持局面，直至谈判成功。
　　
　　实践证明，以下这些方法都将有助于打破僵持：
　　
　　（1）建议在共进午餐后接着谈；
　　
　　（2）更换商谈人员；
　　
　　

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