10.取得谈判优势 (第1/2页)

在销售谈判中，往往会遇到强硬的对手，他们自信傲慢，目中无人，而且谈判经验丰富。面对这样的谈判对手，要想取得谈判优势，占据谈判主动权，对首次参加谈判的销售新人而言，务必做到以下六点要求：
　　
　　（1）注重每一个细节
　　
　　谈判中一个微不足道的细节都有可能改变对方对你的看法。因此，参加销售谈判时一定要注意自己言谈举止应与会场主题气氛相一致，应时刻提醒自己：任何一个不恰当的行为都会带来负作用，都会使谈判中的种种努力付诸东流。过去曾有过这方面的教训，如一个外商要与一家乡镇企业的厂长签订一笔大宗交易的合同，在走向谈判室的走廊里，这位乡镇企业厂长向墙角吐了一口痰，随即用脚去擦，这位外商看见后，立即表现出极度反感，并且终止了谈判。
　　
　　（2）不可取笑对方
　　
　　谈判中宁可自嘲，也不可嘲笑对方。这是在销售会谈中使用幽默的一项重要原则。这也充分说明了在人际交往中，尊重对方的重要性。在一次谈判中，对方主谈始终不同意销售新人小李提出的成交价，小李有点急了，向对方主谈言道：“怪不得你头上不长毛呢，原来是你太过于聪明了。”对方听后勃然大怒，愤愤而去，当然，谈判也无从谈起了。一般而言，尊重对方包括如下几个方面的内容：
　　
　　①与顾客见面时要态度友好，表情自然，既要表现得友好合作，也要充满自信，举止沉稳，不卑不亢；
　　
　　②在和对方握手和目光接触时，切忌犹豫和躲闪；
　　
　　③行动和说话要轻松自如，落落大方，切忌慌慌张张、吞吞吐吐及缩手缩脚。
　　
　　另外，商谈时一定要时刻保持面部清洁，衣着整洁，要热情而不失礼节，耐心倾听对方的谈话内容等。
　　
　　（3）尽量占据主动
　　
　　在销售谈判中主动权非常重要，谁占据主动就意味着获得更多的利益，因此，首次参加谈判的销售新人必须想尽一切办法，在气势上压倒对方。
　　
　　（4）在销售谈判中不要轻易首先让步
　　
　　斗智斗勇的目的就在于不让对方有可乘之机。有的销售新人因担心谈判破裂而在谈判中一退再退，连连让步，可即使如此也未必能赢得对方的好感，更不要说赢得谈判。谈判专家告诉我们，销售新人在进行商业谈判时应注意以下几个方面：
　　
　　替自己留下讨价还价的余地。你可以总是降价，但永远不可能抬价。你应该问的是你的最大可信价是多少，因为这是你的最高价格，但一定不要让买家看到有砍价的可能。
　　
　　不要让步太快。在销售谈判磋商过程中，需要不断讨价还价，挤一步让一步，让步的数量和速度应均等、稳定。有时不妨做些对你没有任何损失的让步。
　　
　　

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