10.取得谈判优势 (第2/2页)

记住：经常说“我先考虑一下”也是一种让步。如果你无法吃到包子，便想办法吃到馒头；如果吃不到馒头，至少也要得到一个承诺。不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润。别羞于说“不”。因为好多销售新人是刚开始接触这一行，不容易拉下面子所以不好意思反对对方的提议。好多人都不愿说“不”，实际上，如果你滔滔不绝，他反而会以为你是在说“不”。所以要耐心些，而且要言行一致。
　　
　　不要出轨。即使是在让步，也要永远保持全局的有利形势。假若你在做了让步后想要反悔，也别羞于出口，因为那不具有法律效力，一切都还可以重头再来。这一点对销售新人而言很重要。虽然我们提倡言而有信，但在谈判结果还没有确定下来时完全可以反悔，因为这关乎到公司的利益。
　　
　　（5）讨价还价过程中不可急躁，要表现得从容不迫，很有耐心
　　
　　对于谈判双方而言，在谈判过程中，都不应过于拖延，表现出“恋战”的情绪，同时也不要表现出“特别热心”。
　　
　　对于对方的提案，不要表现得过于热心，只要让对方感到你对此有兴趣即可，这会增加你的谈判力量。但是，如果你的立场软弱，应先缓和一下两者之间的冷漠感，直接与对方见面，并且掌握住双方之间亲切的人际关系。
　　
　　人们对于自己无法得到的东西，总会产生强烈的占有意念，这是人的本性。但对于谈判者而言，虽然对某件事或某个物品有强烈的获取欲望，也不应表现得过于明显，更不可强求。对于初次参加谈判的销售新人而言，一定要控制住自己的情绪。否则，你的谈判力量将大大削弱，并为此付出代价。
　　
　　（6）向对方施加压力要有分寸
　　
　　为了在谈判中取得主动，促使对方降低预期要求，我们常常需要施加适当的压力。在向对方施加压力时，千万要注意，你向对方施加的压力越大，对方的反击力也越大。对方的抵抗力如果积累到一定程度，就会产生感情上的冲击反应，这期间即使只有微小的诱因，也会导致谈判破裂。因此，在施加压力时，一定要适度。
　　
　　通常情况下，销售新人向对方谈判人员施加压力应遵循以下三个重要原则：
　　
　　第一，交易时竞争势头不减，到某一阶段，竞争对手越多越好。
　　
　　第二，经常在不使对方产生敌意的情况下，轻松、温和地施加压力，使对方慢慢降低他的优势地位。
　　
　　第三，削弱对方的优势。为达到这个目的，你必须努力操纵对方。最直接的方法就是不断地告诉对方：如果拒绝按你的条件交易的话，后果很严重。
　　
　　对于销售新人而言，在初次谈判中如果能按照以上方式进行谈判，定可在谈判中取得优势。