9.巧用谈判“兵法” (第1/2页)

兵法是古代人民智慧的结晶，不过，在谈判活动中，销售新人如能灵活运用兵法原则，也能收到意想不到的效果。
　　
　　有个成语叫“欲擒故纵”。在销售谈判中，特别是对方的购买欲望很强时，就可以采用这种谈判技巧。具体方法如下：
　　
　　——吊胃口
　　
　　①激起对方的交易需求。销售谈判双方的交易需求是谈判的动机。吊胃口也就是让对方清楚这里有他们所需要的东西。
　　
　　②尽量掌握谈判的主动权。在谈判的过程中，最好的办法就是让对方处于被动的境地。只能选择对方，不能被对方选择。
　　
　　——扮演不情愿的卖主
　　
　　比如，你有一艘飞艇，当初它给你带来很多乐趣，但现在你几乎用不着它了，而且你承受不起飞艇的磨损费和保养费。你急切想把它卖掉。一天清晨，你到海边去洗刷飞艇，你在想：“我要把这个讨厌的东西送给下一个来到这里的人。”你一抬头看见一个风度优雅的银发男子挽着一个年轻姑娘向海边走来。男子穿着名牌皮鞋，白色的便裤和蓝色的阿迪达斯高级运动衫。他年轻的女友穿着高跟鞋，紧身套裙，戴着一副大太阳镜和硕大的钻戒。他们在你的船边停下来，男人说：“哦，咱们把它买下来吧，我们一定会很开心的。”你感激地看着他们，内心兴奋不已——终于可以卖掉它了，但这种高兴的情绪你要控制好，否则就卖不了一个好价钱。不是吗？你怎么才能卖个好价钱呢？答案就是——装成不情愿的卖主。你可以一边擦飞艇一边说：“欢迎上船试一试，尽管我还没想卖掉它。”你带着他们兜风，你每走一步都在告诉他们这艘飞艇带给你多少欢乐。最后你告诉他们：“我真的舍不得离开它。但我看你们确实喜爱这艘飞艇，况且它也给你们带来了无穷乐趣，我可以忍痛割爱。可是，最高价格你给我多少？”
　　
　　谈判高手都是这样，他们知道扮演不情愿的卖主会带来很好的效果，甚至在谈判开始之前就掌握了主动权。如果你成功地激起了对方买艇的愿望，他就已经在心里形成了他的价格幅度。他也许在想：“我最高价愿意出30000元，25000可能比较公平，20000就更不错了。”所以，他的谈判幅度是从20000元到30000元。通过扮演不情愿的卖主，你可能已经提高了他的价格上限；但是如果你露出迫切要卖的样子，他可能最多只给你20000元。
　　
　　当销售新人假装不情愿的时候，当然不会从期望价一下子跌到拒绝价。然而经常出现的情况可能是，当客户表现得不情愿的时候，销售方通常会让出一定的幅度。如果销售电脑的知道自己开出的价格是30万元，而底价是20万元，比开出的价格低10万元，他通常会这样回答：“好，说实话，我们这个销售季度就要结束了，而且竞争激烈，如果你们现在就签订单的话，我给你一个让你满意的低价，25万元。”他会让出一定的幅度，就因为买方代理人假装不情愿的原因。
　　
　　以上就是“欲擒故纵”的兵法在谈判中的灵活运用。销售新人一定要掌握。除此之外，销售新人还需掌握以下几种技巧：
　　
　　佯装热情
　　
　　这样会使对方对你更加信任，使对方相信按你的条款达成交易是对的。
　　
　　报价要高
　　
　　谈判时给自己留下较大的后退余地。即使作出让步，也比报价低时的赚头大得多。
　　
　　

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