9.巧用谈判“兵法” (第2/2页)

建立同盟
　　
　　通过强硬的背景人物，你就可以使对方接受较低的价格，因为他认为通过这次交易可以间接和这位背景人物拉上关系，对其以后的发展有益。
　　
　　立场鲜明
　　
　　表明立场并告诉对方你已经无法再做让步。
　　
　　推卸责任
　　
　　与对方诚心谈判，但在签约时，可对他说：“我还须向上司请示。”
　　
　　渔翁得利
　　
　　使几个竞争者互相争斗，你即可从中渔利。
　　
　　各个击破
　　
　　你可重点说服对方谈判小组其中的一员，然后再游说其他成员。
　　
　　拖延时间
　　
　　当谈判陷入僵局时，可离开一段时间，时间长短视情况而定。
　　
　　冷漠相待
　　
　　从始至终毫无表情，态度冷漠。
　　
　　侍机而动
　　
　　等待最佳时机，击中对方要害。
　　
　　互相退让
　　
　　谁先让步，谁的损失就最少。
　　
　　抛砖引玉
　　
　　抛出己方所决定的内容这块“砖”，引出对方的真实反应这块“玉”。
　　
　　攻其不备
　　
　　让你的对手在毫无防备的情况下进行谈判，这样对手就会显得手忙脚乱，毫无章法。
　　
　　另外，如果销售新人能做到以下几方面要求，对谈判也有一定益处。
　　
　　一项谈判的成功，意味着双方达成协议，各有所得，互利互惠，而不应该置对方于死地而后快。因此，谈判的双方无论孰强孰弱，就其关系来说是完全平等的，双方必须互相尊重。
　　
　　诚挚、轻松的气氛是谈判得以顺利进行的先决条件。因此，销售新人的措辞必须文雅得当，使谈判双方始终处于一种融洽的谈判氛围中。
　　
　　谈判中的语言既要文雅，又要坚持原则，最有效的办法就是充分利用语言技巧。有经验的谈判人员常借助于高超的技巧和富有文采的语言，既创造了和谐友善的气氛，又明确地表达自己的主张和观点，维护了自己的利益。而出言不逊、恶语伤人，激起对方的反感和不满，往往会给谈判造成障碍，甚至导致谈判的破裂。
　　
　　谦虚不仅是人们应该具备的美德，从某种意义上说，谦虚也是谈判获胜的力量。因此交谈时应尊重对方，比如，“您的意见很值得考虑”，“谢谢您了”，这类语言会拉近你和对方的距离。
　　
　　在谈判桌上销售新人切忌傲慢无礼或无所顾忌、信口开河、让人不快乃至心生怒意，造成谈判关系中断或破裂。
　　
　　文明礼貌、尊重对方是谈判的前提，它让人从情感和态度上产生认同，拉近了人际关系，确保交谈的顺利进行。当对方谢你时，你应说“不客气”之类的语言。在谈判过程中，销售新人一定要显得温文尔雅，平易近人。口语要自然清晰，还要注意选择适当的机会，并伴以真诚的目光和微笑。初次参加谈判的销售新人要切记。一声谢谢会在谈判对手心里引起很强烈的反响。谈判中会说“谢谢”，是一种智慧，运用得当，会对你的谈判大有益处。
　　
　　总之，兵法有云：“知己知彼，百战不殆。”在谈判时也要做到知己知彼，沉着稳重；察言观色，言谈谨慎；遇到难题，灵活处理。当然，对于初入此道的销售新人而言，一时难以办到，但只要刻苦用心，成功就不会遥远了。