8.讨价还价的秘诀 (第1/2页)

在谈判中，不管双方有多么大的诚意，也不管双方提出多少个有创意的方案，由于双方存在着利益上的对立，最终避免不了要经过或明或暗、或动或静的讨价还价。其中，报价是谈判开始的主要内容。报价有广义与狭义之分，广义报价指谈判一方向对方提出的所有要求，狭义报价特指针对商品成交价格所进行的报价。一般所说的报价为狭义报价，报价的策略主要体现在怎样报价和谁先报价，但销售新人在报价之前还必须明白报价的基础和原则问题。报价的有效性首先取决于双方价格谈判的合理范围，同时，还受市场供求状况、竞争等多方面因素的制约。销售新人在报价前，一定要向经验丰富的同行虚心求教。报价决策不是由销售谈判人员随心所欲制定的。因此，报价决策是根据所收集、掌握的来自各种渠道的商业情报和市场行情，对其进行综合分析、判断，在预测的基础上加以制定的。
　　
　　报价的时机在一定程度上会影响谈判的结果，先报价的一方，等于为整个谈判划了一个范畴，最终协议将在此范围内达成，这可以在一定程度上支配对方的期望值。此外，如果报价出乎对方的意料，则有可能给对方的谈判部署以沉重打击，动摇其“军心”。
　　
　　总之，首先报价的作用会贯穿整个谈判过程，因此先报价比后报价的影响更大。但是先报价也有其弊端，即易遭到对手的攻击，迫使谈判人员一步步降价，而且不知道对方的报价，很容易陷入被动局面。所以，销售新人应根据具体情况，也可考虑后报价。后报价的优势在于：当对方先报价后，可针对对方的报价来重新调整己方的报价，从而后发制人。其实，先报价或后报价都是有利有弊的，那么销售新人应采取什么样的报价顺序呢？
　　
　　一般来说，己方在谈判中处于有利地位时，先报价较为有利，特别是在对方对该交易的行情不大了解时，先报价之利更大。如果预计到双方谈判实力均衡，谈判一定会竞争得十分激烈，那么销售新人应应当先报价以争取掌握主动权；如果本方实力较弱，尤其是缺少谈判经验时，应后报价，因为可以通过对方的报价以观察对方，同时也可以进行深入研究，然后再对己方的报价重新作出调整。
　　
　　

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