7.以策略取胜 (第1/2页)

面对各种各样的谈判对手，销售新人要在谈判桌上占据优势，达到预期目的，应当讲究战略战术，注重方法技巧。
　　
　　下面几个方面就是销售人员，尤其是销售新人所应掌握的策略：
　　
　　——不要独占任何一次谈话
　　
　　（1）说话滔滔不绝的销售员只会让人心生反感；精于谈判的人，大多都沉默寡言，他们都是倾听的高手，只有在关键的时刻才会说一两句。要清楚地听出对方谈话的重点。
　　
　　（2）谈话必须有来有往，所以，销售新人要在不打断对方谈话的原则下，适时地表达你的意见，这才是正确的谈话方式。在交谈中，销售新人一定要善于倾听，这是获得对方好感的一大绝招。
　　
　　——话题不断
　　
　　（1）为了增进情感交流，不使谈话冷场，销售新人必须提前准备丰富的话题。丰富的话题来源于渊博的知识，但必须记住，千万别谈那些自我炫耀的话题，否则对方会产生反感，你就得不偿失了。
　　
　　（2）多说发自肺腑之言，光靠嘴说难以让人信服，必须配以生动的表情和适当的手势，只有这样，才会使对方更加相信你的话。
　　
　　——谈判语调要低沉明朗，这样的语调最吸引人
　　
　　（1）一般情况下，柔和的声调表示坦率和友善，在激动时自然会有颤抖，表示同情时略为低沉。谈判的说话速度要快慢结合，就像开车时有低速、中速和高速一样，必须依实际路况的需要，做适当的调整。同理，销售新人在说话时，也要具体问题具体分析，调整语速的快慢。
　　
　　（2）在谈话时安排一个恰当的“空隙”，使得你的话显得简洁有力，同时它还有改变语速的作用。
　　
　　（3）谈判时音量的大小要适中。在两人交谈时，对方能够清楚自然地听清你的谈话，这种音量就比较合适了。若遇到重要的部分或须强调的部分，就要用缓慢有力的口气说出。若是平仄抑扬不分，就不会给顾客留下深刻的印象。
　　
　　（4）要充分尊重客户的人格和习惯，销售新人绝不能讲有损顾客自尊心的话。这就要求销售人员必须注意语言的措辞。总之，在谈判时，语言清晰准确，节奏缓慢得当，注意语气停顿，把握插话时机，合理运用面部表情等等，都是销售新人应该注意的问题。
　　
　　——商业谈判中，切忌对与谈判无关的人进行是非评论
　　
　　（1）不要背后指责另一位商业同行。一名销售新人在即将与新客户签约时，很不合时宜地谈论起她的另一位主顾的某些私人活动。她的新客户默然半晌，冷冷地说：“对不起，我不想也成为你的话柄。”结果她失去了这笔生意。
　　
　　（2）对于本公司客户的私人或其企业的矛盾应尽量保持中立态度。谈判时措辞不当会破坏信任感，并会引起一些严重的问题。
　　
　　——不要因为碍于情面而在谈判中让步
　　
　　

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