6.提高驾驭谈判的能力 (第1/2页)

几乎所有谈判高手的经历都能证明，谈判能否成功，最终取决于销售员对谈判的驾驭能力。当然，对于销售新人来说，稍有难度，因此，你要时刻注意那些经验丰富的谈判高手的一言一行，并谨记在心。
　　
　　在实际谈判过程中，把握首次开场是非常关键的。要想成功地驾驭谈判，需从有质量的开场开始。
　　
　　关于如何驾驭首场谈判，有许多效果卓著的策略与技巧：
　　
　　（1）对于销售新人而言，谈判开场的第一要事就是介绍本方在场人员，以便双方相互沟通。其次，要对谈判双方的业务往来情况进行陈述，引导双方关注共同的洽谈目标，为谈判深入打好基础。
　　
　　（2）对于谈判的任何一方，销售新人都应以尊重洽谈对手的态度出现，因为许多实例证明：这样做得到的回报是对方的尊敬和配合。切忌目中无人，拒人于千里之外。
　　
　　（3）谈判氛围要亲切、友好。实践证明，和谐的气氛对谈判有百益而无一害。销售新人千万别自高自大，态度冷漠。在首场的开场中，良好的合作态度可以表明我们的文化修养较高，且有谈判的诚意，从而可以驾驭谈判，使谈判向良性的方向进行下去。
　　
　　（4）销售新人开场白切忌给人以冗长拖沓之感。在开场内容和任务完成之后，即可进入实质性的谈判。
　　
　　开场结束之后，如何使谈判工作得以纵深发展，便成为销售新人驾驭谈判进程的关键。销售新人要想成功地展开谈判工作，需要掌握一些谈判方法：
　　
　　第一，明确难题。
　　
　　为了很好地驾驭谈判的进程，销售新人必须明确达到目标需要解决的问题有哪些。应仔细考虑，不可遗漏，做到万无一失。实际谈判中，由于销售新人缺乏经验，常常出现遗漏问题的现象。即使暂时没有发现有所遗漏，但是在签订合同时，甚至签约后的执行中，又发现有漏列或隐藏在合同字句中的歧义，从而使双方都感到十分难堪，也可能由此而产生经济纠纷等。因此，销售新人有责任将所有与谈判相关的问题列入脑海中，做到心中有数。这也是成功地展开洽谈工作的基本要求。
　　
　　第二，抓住分歧的实质。
　　
　　由于人的文化修养和性格存在差异，因此在谈判中，每个人的回答表示的真实含义往往难以琢磨；这就需要俏售新人能够抓住分歧的实质，把握住洽谈发展的方向，要沉着、冷静，对谈判有清醒的认识，促使谈判向目标方向发展。其具体措施如下：
　　
　　(1)要善于分清主次观点。通过全面把握可以告诉洽谈成员，哪些为主，哪些为次，以保留和重视有关的观点。
　　
　　(2)要善于从谈判双方的分歧中找出最为关键的分歧，并加以重点解决。
　　
　　(3)对分歧点进行理性分析。通过反复论证要提出分歧所反映的实质，以使后面的谈判能够有的放矢。
　　
　　(4)找到解决实质性分歧的方法。根据分歧所反映的实质，抓住围绕实质的有关方面，从而找到解决实质性分歧的有关方法，以便进一步加以解决。
　　
　　

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