5.驾驭谈判续场开局 (第1/1页)

随着双方谈判的进行，洽谈将会进入第二轮、第三轮，这时开场的方式只有两种可能：一种是比较随和的正常开场；另一种是分歧特别尖锐的紧张开场。
　　
　　如果是正常情况下的续场，开场一般没有什么困难，气氛也比较轻松。这时的主要方法是：归纳总结上次洽谈所遗留的问题，待双方认可后，即可视为本次洽谈所需共同谈判的问题。然后，谈判双方按先易后难的顺序对遗留问题逐一解决。
　　
　　如果遇到分歧尖锐的开场，销售新人一定要讲求技巧：应该缓和一下紧张的气氛，然后再进行谈判。针对如何缓和气氛这一话题，主要有两种方式，即设问式和列账单式。
　　
　　设问式即采用汉语中设问句的方式来缓和气氛。比如下面的对话方式：
　　
　　问：“小姐，昨天您立场强硬，毫无商量余地，一夜休息是否有所松动？你那强硬的态度能否灵活一点儿，使大家能够找到共同点。”
　　
　　回答：“贵方的态度不也如此吗？逼得我彻夜未眠。”
　　
　　这时，销售新人千万别对对方反唇相讥，而应报以爽朗的笑声，使气氛和谐起来。
　　
　　又比如下列对话方式：
　　
　　问：“小姐，您的眼睛怎么这么红？昨夜没有睡好觉吗？”
　　
　　回答：“是的，您出的难题让我睡不着觉呀！”
　　
　　应答：“对不起，这是误会。我本来希望您能够很好地休息，以便有足够的精力解决双方的困难。那么，我们现在就来努力吧！争取今晚睡个好觉！”
　　
　　列账单式即采用将有待解决的问题一一列出的方式来缓和紧张气氛。比如：“上次会谈某某问题，贵方表现十分精彩，我对贵方的顽强深表敬佩。但是，这已经阻碍了我们双方顺利地达成协议。贵方的意思如何？有没有解决的办法？”这就是将账单一一列出，即把球踢给了对方，让对方进行选择。再比如，在开场时可以讲：“经过我们上一轮紧张艰苦的工作后，还有某某问题没有解决，贵方准备在这一轮里从哪儿开始？”这样列一下账单，又把球踢给了对方。如果对方回答：“要是上次会谈您能同意我们的观点，问题不就已经解决了吗？”这时应这样回答：“但愿我们双方经过本次会谈，能够使问题得到很好的解决。”这样即可使谈判的气氛得以缓和，从而继续开始谈判。这些谈判的技巧，销售新人一定要牢记，以后定然会大有用场。
　　
　　当然，开场的方式不仅限于此，还有许多其他方式方法，但无论以什么方式开场，都要避免机械呆板。比如：“贵方的人员到齐了吗？可以开始吗？”“好啦，会谈开始吧！”开场结束之后，此类开场方式往往会使人感到沉闷。因此，销售新人在开场时，语调及情绪上要明朗、乐观，要信心十足，以感染谈判对手，尽快找到双方利益的共同点，从而促使谈判成功。