4.争取谈判“开门红” (第1/2页)

良好的开端等于成功的一半。良好的开局表现、和谐的谈判氛围、合理的谈判议程以及正确的报价，都将为获取销售谈判的最终胜利奠定坚实的基础。
　　
　　销售谈判开局应当根据双方之间的关系程度不同而采取不同的对策：
　　
　　如果双方企业过去有业务往来，且合作十分愉快，这种友好关系就是双方谈判的基础。开局阶段的气氛应该是友好、合作的。接下来，可以回顾双方往来的背景，再就是引导双方共同关注谈判目标，为下一步谈判开好头。
　　
　　如果双方偶尔有业务往来，那么开局时要尽量创造比较轻松愉快的气氛。双方可随便聊聊各自的兴趣爱好等轻松的话题。
　　
　　双方过去虽有业务往来，但关系不太融洽。此时，开局阶段的气氛应该是严肃而凝重的。在注意礼貌的同时，可以对过去双方的业务关系表示出遗憾和不满意，表达希望通过本次磋商能够改变现状的愿望，也可以谈谈天气、体育赛事等中性的话题以调节气氛。
　　
　　双方之间为首次业务往来，那么在开局阶段，销售新人就应力争创造一个友好、真诚的气氛，以消除双方的陌生感。既要礼貌友好，又不过度热情，做到不卑不亢，同时还可以稍微涉及一点各自的私人情况。
　　
　　本方谈判实力弱于对方时，在开局阶段，己方在态度上要热烈、明朗而坚定，以感染参加谈判的对手，尽快找到双方利益的共同点，从而促使此次谈判取得成功。不要让对方轻视我们，在气势上被人压倒。
　　
　　双方谈判实力相当时，为避免敌对情绪和戒备心理，开局阶段要力求创造诚挚、合作、轻松、认真的气氛。态度上要轻松而不失严谨、礼貌而不失沉稳。
　　
　　在谈判的开局阶段，销售新人通常可以采取如下几种开局方式：
　　
　　（l）自我夸耀式。在适当的时候，向对方透露己方的产品是如何的畅销和廉价；与哪些公司做成了交易，并且对方对产品的性能价格比非常满意；己方的资本雄厚，信誉良好等等。
　　
　　（2）抢占先机式。是指在谈判的开局阶段，趁对方还没有把全部情况弄清楚之前，抢先出击以把握先机。使用这种方法时，销售新人一定要在销售谈判开始前深入调查对方情况，全面收集相关的信息资料，做好准备，严阵以待。
　　
　　（3）借故拖延式。当对方准备正式进入谈判时，销售新人可以要求延期谈判，或表示出似乎不太感兴趣，这是一种“拉锯式”的谈判方法。这样做的目的主要是看对方是否有诚意做更深入的谈判。如果对方态度积极，那你就会占有优势，对方的气势就会有所松懈。
　　
　　

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