4.争取谈判“开门红” (第2/2页)

(4)以柔克刚式。销售新人要通过比较客气的接触，使对方感到轻松，并且放松了警惕，其实质目的是博得对方的同情心。表面看来，好像没有使用支配权来压制对方，但实质上是在以柔克刚。
　　
　　另外，在销售谈判的开局阶段，谈判气氛的建立应该服务于谈判的方针策略和谈判目标。通常情况下，在谈判的开局阶段应当尽力建立一个轻松、真诚的谈判气氛，这将有助于谈判的展开和协议的顺利达成。
　　
　　首先，销售新人要处理好谈判环境。这里的环境指的是谈判时所在场所的相关情况，例如洽谈房间、会议室等给谈判人员的感觉等，它显示出东道主的诚意，对于初次进行谈判的销售新人来说，这一方面一定要多加留意。同时也是检验谈判人员素质的标准之一。因为销售谈判是一个比较让人疲劳的过程，因此，舒适、怡人的环境对于谈判人员来说，可以适当缓解谈判疲劳。
　　
　　其次，谈判气氛的形成是通过双方见面、相互介绍、寒暄以及对一些话题的交谈形成的。为了建立良好的谈判气氛，销售新人尽量别在开场就进入实质性谈判，可以先聊一些轻松、娱乐性的话题。
　　
　　再次，谈判过程中，初次谈判的销售新人一定要注意座位的安排。实践证明，不同的座位安排对谈判的气氛、对谈判各方在谈判过程中的内部交流控制都有着非常重要的影响。
　　
　　谈判双方可以相对而坐，这样坐可以使同伴能够相互接近，产生心理上的安全感，也便于内部的信息交流；不过，这样坐却造成了双方的对立感，不利于缓解紧张的气氛。
　　
　　第四，谈判开局时，销售新人务必要介绍本方在场人员，以便双方相互沟通得知谈判对象。不管是作为东道主还是客方参与谈判，销售新人都应以尊重谈判对手的态度出现，千万别摆架子，态度生硬而且面无表情。作为销售新人，也许刚开始不清楚，因此谈判前要虚心向有经验的前辈请教。良好的开局可以表明我们的文化修养较高，且有谈判的诚意。但内容要依谈判繁简而定，时间也可长可短，切忌给人以松垮拖沓之感。如果开局任务及内容已完成，首次谈判亦可包括实质性谈判的内容，但一般情况下，开局阶段尽量别涉及实质性谈判内容。
　　
　　总之，谈判气氛对销售谈判具有非常重要的影响。在开场阶段的交流中所营造的积极的、令人愉快的谈判氛围，会使谈判进程得以顺利展开，为以后的谈判打下基础。