6.提高驾驭谈判的能力 (第2/2页)

第三，进行归纳总结。
　　
　　销售新人及时小结谈判成果是提高谈判效率的重要手段。不管谈判怎样变化，所涉及之处都有一定的目的。一旦已经涉及了一些问题，应及时检查效果并对其进行盘点，同时认证该结论是否双方一致同意。同意，则应予以小结，作为一个问题的结束；不同意，则尚需进一步磋商。通过这样做可达到两个目的：一是向大家展示劳动成果，以振奋士气；二是避免重复劳动，节省时间和精力。
　　
　　第四，控制谈判的节奏。
　　
　　谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面。谈判展开后，双方基本明确了各自的条件，何时争，何时让，争什么，让什么都有个节奏问题。事实证明，销售新人把整个谈判节奏安排得好与差会直接影响谈判的效果。
　　
　　销售新人要想有效控制谈判节奏，必须明确谈判各阶段的划分。谈判如要按时间和完成议题的数量来划分，可以有多种不同的划分方法。比如，若谈判程序为技术、合同条文、价格三个部分，也可视其为三个时期。双方预计谈判要一周的时间，则可大致以二天为一期。这样预计要谈三个回合。若谈判的议题有九个，则可视三个议题为一时期。另外，还可依谈判内容来进行划分，即全面交换技术、价格条件、合同条文为谈判的初期；在初期基础之上总结出双方的分歧，并就此进行谈判为谈判的中期；对技术、价格、合同条文三方面的关键性问题进行最后讨论的谈判为后期。总之，谈判各阶段的划分可根据项目的规模、谈判议题的多少而各不相同，但基本原则是一样的。因此，销售新人只要掌握好谈判划分阶段的标准以及技巧，就能够熟练地把握谈判的节奏。
　　
　　比如在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个“快”字。销售新人在谈判中要清晰地认识到对方的优势和劣势，要快速地完成一切谈判前期的工作。应提早表明双方各自的预期目标，以便早做准备。要以热烈而坚定的态度，给对方深刻的心理影响，动摇对手的决心，以创造争取良好谈判条件的气氛。
　　
　　在谈判的中期，销假售新人在掌握节奏方面要稳健。该阶段是解决分歧的关键时期。在这一阶段谈判双方的底线都已明了，都不能急于求成，双方比的是耐力，每一步都要慎之又慎。此外，销售新人还必须了解对手的态度和诚意如何。如果对方态度很强硬，而自己的条件也不能有丝毫改变，则适当相持为好；如果对方确有诚意，也可适当地做出让步的姿态。总之，不管何种情况，都要做到有的放矢。
　　
　　在谈判的后期，销售新人在掌握节奏方面要具体问题具体分析，该快则快，该慢则慢，快慢结合。在谈判后期，多为双方互不让步的分歧和矛盾，而导致这些分歧和矛盾的背景比较复杂。为此，销售新人的谈判态度及节奏掌握要具体情况具体分析，此时，销售新人的头脑一定要灵活。并及时寻找双方的利益分界点。只有这样，才能成功地驾驭谈判。