7.以策略取胜 (第2/2页)

（1）在谈判过程中，当对方的发言有时让我们难以理解，甚至难以接受时，切不可立即表现出拒绝的态度，而应选择恰当的机会来拒绝对方。
　　
　　（2）谈判时，销售新人不要自卑。谈判中要时刻掌握主动权。在经营谈判时，沉着冷静。在谈生意时，不要寸利必争，寸土必夺，该放弃的就要放弃。谈生意时，不要只“达理”而不“通情”，要注意情感的交流和相互的理解。
　　
　　——经营谈判中，销售新人千万要沉住气，理性地谈判
　　
　　（1）如果谈判时遇到“僵局”，要坚持求同存异、兼顾双方利益的原则。不要用过激的言语去回击对方，一定要有耐心。谈判中，销售新人应果断处理对方的不切实际的要求。谈判时，一定要镇静，千万别急躁。特别是初次谈判的销售新人。
　　
　　（2）不要离题万里，也不要存在厌烦情绪。要记住“挑剔是买主”，更要记住“买卖不成情义在”。
　　
　　（3）话不要说得过于绝对，对客户不要过于苛求。
　　
　　（4）谈判中，要给对方发表意见的机会。在谈判中千万别冒充内行，要勇于说“我不明白”。同时，应该坚持事情必须逐项讨论。当有人存心搅和你的讨论时千万不要让他得逞，销售新人一定要驾驭谈判，别被其误导。
　　
　　除此之外，还有一种策略叫“以战取胜”。“以战取胜”的谈判，就是牺牲他方利益来取得己方的胜利，其目的在于打败对方。
　　
　　这种方法有其危害性，主要表现在：
　　
　　（l）失去了对方的友谊；
　　
　　（2）切断了以后与对方开展更大业务性的机会；
　　
　　（3）遭到对方的反击时，往往首先发起进攻的一方会被打败；
　　
　　（4）由于对方被迫屈从，所以他们不大可能积极履行协议。
　　
　　以战取胜的危害如此严重，因而谈判高手基本不用，在使用时一般都十分谨慎。尤其对于销售新人来说，更要慎用此招。如果刚入销售行业就与客户结怨，对以后的工作非常不利。但是，在以下两种情况下，争斗不会造成太大的损失。
　　
　　第一，一次性谈判。以后双方不会再有业务往来，因而也就没有必要担心其造成的严重后果。
　　
　　第二，谈判双方实力悬殊时。比如，一个实力雄厚的企业，他可从彼此相互竞争的任何一家供应者中买进某种商品；再比如政府权力机构与私人企业之间的交易。
　　
　　由此可见，“以战取胜”策略是一把双刃剑，带来利益的同时，也带来了严重的后果，因此，能不用此策略尽量不用，即使使用，也要慎重处理。
　　
　　总之，推销领域是一个变幻莫测的大千世界，销售新人如不善于应变，就不能有效地控制场面，驾驭谈判局势。因此，销售新人平时一定要多学习和掌握各种谈判技巧。