8.讨价还价的秘诀 (第2/2页)

打个比方，没有人不知道阿司匹林。可是，人们也知道名牌的产品和普通品牌的产品差异不大。当我告诉你名牌卖2元，普通品牌卖1元。你选择哪个？我猜是价格低的。那么如果我告诉你名牌今天卖1.3元，你或许就不会买价格低的了。你知道两种阿司匹林相同，但现在差价仅为3角，因此，大多数人会买价高的名牌阿司匹林。同样，先报价与后报价没有绝对的要求，一切要视情况而定。这时，就需要销售新人发挥自己的分析能力了。
　　
　　销售新人在报价时，还要注意报价的时机，因为无论你报出的价格如何合理，但此时对方的兴趣如果在商品自身的使用价值上时，那么你的价格还是不能使他产生成交的渴望。因此，在谈判报价时，销售新人应首先讨论产品的使用价值，待对方清楚其价值后，再行对价格进行讨论。
　　
　　另外，在销售谈判中有两种情况，一种是己方报价，对方还价；另一种是对方先报价，己方还价。那么，在谈判中，销售新人该如何应对对方的报价呢？
　　
　　首先，不要接受第一次报价。
　　
　　其次，故作惊讶。销售高手总是对买家的出价感到很震惊，好像被吓了一大跳的样子。例如，你在旅游胜地看一个小画摊，摊主没有标明价格，于是你问其中一幅画多少钱，他说15元。如果看到你毫不吃惊，接着他就会说：“外加5元颜料费。”如果看到你还没吃惊，他又说：“我们还有这些包装盒，你也得要一个。”或许你知道有些人从来不会一惊一乍，因为这有失体统。这种人买东西，问售货员：“这件皮衣多少钱？”店员答：“2000元。”他可能会说：“还可以！”而谈判高手一听这个价格却会假装大吃一惊。此法对于销售新人来说大有裨益。事实上，当买主出价的时候，他们在观察你的反应。他们不会考虑你是否同意他们的要求，而只是想试探一下你们的反应。
　　
　　总之，讨价还价是谈判中惯用的战术，谈判高手都清楚如何讨价还价，并把这作为一项必不可少的谈判程序，因为价格关乎双方的切身利益，所以，对于初涉谈判的销售新人来说，掌握讨价还价的技巧极为重要。