11.打破谈判僵局 (第2/2页)

（3）改期再谈；
　　
　　（4）探讨一下与对手共同承当风险的方法；
　　
　　（5）给对方一些选择的余地，多为其提供几个方案；
　　
　　（6）找一个调解人。
　　
　　再次，亡羊补牢，扭转僵局。
　　
　　当双方都认为再无谈判的必要时，就表明谈判已进入僵局阶段了。但僵局并不是死局，也不是无可挽回，只要采取的措施得力，僵局仍然是可以扭转的。在谈判陷入僵局时，千万不要慌张。作为一名销售新人，通常可以采取如下方法来扭转局势：
　　
　　（1）客观公平。设法建立一项让双方都认为是公平的，既不损害双方尊严，又便于实施的办事原则、程序或衡量标准。在谈判过程中，可以邀请调解人来充当这个角色。
　　
　　（2）共同分享利益。在谈判中，在双方矛盾背后所存在的共同性利益，其作用大于对立立场，找到这一亮点，就为僵局的突破带来了契机。
　　
　　（3）提供多种方案。给对方选择的余地，提供多种方案。一个新的方案便很可能成为一轮谈判的新的开始，这样僵局便成为过去了。
　　
　　（4）转换角色。这是谈判双方实现有效沟通的重要方式。
　　
　　（5）据理力争。谈判陷入僵局，并不只有一味地让步才是解决问题的惟一方式。有时对于对方提出的不合理要求，就要做出明确而又坚决的反应。
　　
　　（6）借用外力。销售谈判也完全可以运用这一方法来帮助双方有效地消除谈判中的分歧，尤其是当谈判双方充满敌意的情况下，找一个调解人，通常能很快使双方立场出现松动。
　　
　　（7）利用矛盾。对方人员在谈判过程中，会出现一些分歧，充分利用其内乱来谈判，如此这般，僵局则不攻自破。
　　
　　（8）借题发挥。借题发挥有时被看做是一种无事生非、有伤感情的做法。但是，在谈判过程中，因谈判对方态度不端正或试图恃强凌弱的做法出现，并且导致谈判陷入僵局时，如果竭力寻找对方的漏洞，借题发挥，往往会给对方一个措手不及，这对突破谈判僵局有时会起到“奇兵”致胜的作用。
　　
　　（9）有的放矢。在销售谈判陷入僵局时，销售员要善于抓住问题的本质，并分析其形成原因，进而彻底解决以打破僵局。
　　
　　第四，利用休会，打破僵局。
　　
　　改期再谈是一种回避策略，可暂时绕过僵局，待双方都收集到更多的资料或有了更合适的方案、安排等，再重新回到谈判中来。
　　
　　例如，经过长时间的磋商，双方始终存在严重的分歧，谈判已无法进行下去，销售新人此时便可当机立断，站起来向你的对手宣布：“我看我们双方都太劳累了。或许这是我们谈判始终无法深入的原因。我建议我们暂时中止谈判，改期再谈。”接着，在你的对手有机会考虑你的建议之前动身，随即离开。
　　
　　你的改期行动至少会收到两个效果：
　　
　　（1）双方的争论不复存在；
　　
　　（2）由于你采取主动离开，对方将处于反思、自省的地步。
　　
　　在此期间，对方会考虑其言行或计划是否有不妥之处，否则，你怎会退场？
　　
　　在销售谈判的过程中出现僵局在所难免，而僵局是谈判成功的绊脚石，这就需要每一个销售新人面对僵局时，不要手足无措，要冷静地分析，以打破僵局获得新的进展。要想取得谈判的圆满成功，必须扫除这一障碍。