1.销售礼仪体现道德素养 (第1/2页)

中国有句古训：未曾用艺先学礼。销售新人初出茅庐，要面对纷繁复杂的人际关系，接触形形*的客户，不懂礼仪不仅会贻笑大方，而且容易导致销售失败。尤其在人人崇尚礼仪的当今社会，能不能闯过礼仪关，将直接影响销售新人的业绩和前程。
　　
　　销售新人要想闯过礼仪关，就必须明确礼仪的含义。所谓礼，就是由历史传统文化形成的。以确定和维护社会秩序为核心内容的行为规范，以及与之相适应的规章制度；所谓仪，即指进一步程式化、规范化了的礼。由此可见，礼仪本身包含了人们在社会生活中应予遵守的道德。对于销售工作来说，强调礼仪一方面要求销售人员具备优良的道德素质；另一方面要求销售人员具备与礼仪有关的各种推销技巧；有强烈的事业心和责任感，吃苦耐劳的工作精神，诚实、守信、遵纪守法的职业道德等。个人修养及礼仪素质具体表现在以下几个方面：
　　
　　（1）职业素质
　　
　　销售新人要想成为一个成功的销售员，就得具备职业素质，以下五种素质是一名优秀销售员必须具备的：
　　
　　①丰富的知识。一个优秀的推销员首先应有丰富的知识。这里所指的知识主要包括现代企业知识、营销学知识、消费心理学知识、商品学知识、顾客心理学知识等。丰富广博的知识，能提高销售新人的自信心，增强顾客对推销员的信赖感。
　　
　　②良好的服务意识。在对商品进行介绍时，买卖的成败大多由客户决定。所以，销售新人应具备良好的服务意识和富有人情味的推销态度，把客户当成“上帝”、朋友，用真诚来换取对方的回报。当顾客看到你以真诚的态度为他效力时，他也会诚挚地回报于你，从而使你取得推销的成功。
　　
　　③耐心回答顾客的问题。这是推销员礼仪修养的一个重要方面。从事推销工作，走访客户，常常受到冷淡，遭到拒绝，被拒之门外；有时会与客户发生冲突，甚至受到无端指责。但是，无论遇到什么样的情况，销售新人在客户面前应始终保持礼貌和热情，特别是对于顾客提出的问题，应认真地给予回答，这样才能使销售活动继续进行。如果销售新人在回答顾客的问题时犹豫不决，或反应太慢，顾客很可能就会因为你的表现而怀疑你的产品，你就有可能因此失掉这笔交易。所以，对顾客的问题要认真、耐心地回答。回答之后，可以继续进行商品介绍。这时，销售新人不要在后面的商品介绍中反复提出顾客前面对商品的异议，这样做只能夸大问题的严重性，容易在顾客脑子里留下不必要的顾虑。为了弄清顾客是否明白了你的意思，可以问：“你清楚了吗？”然后接着进行销售的下一步骤。
　　
　　

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