15.采购官员玩惨了代理人 (第1/2页)

1987年，有五六家可以生产超大型发电机的公司听说印尼政府为在瓜哇岛修建一座大型发电站的工程而进行招标，便纷纷委托本地的代理人，进行投标。
　　
　　一家质量首屈一指、声誉卓著的德国公司也参加了投标。
　　
　　在招标过程中，令人奇怪的事情发生了，德国公司的代理人惊讶地发现，公布的招标名单内，竟然没有自己代理公司的名字。稍懂投标的人都知道，这种“排除”或“疏漏”，意味着代理人将损失一大笔拥金，并且是不公平的。
　　
　　于是，德国公司的代理人到处申诉，并通过各种渠道去求见印尼采购官员。然而，总是由于各种原因令其非常失望。
　　
　　很久以后那位采购官员突然约见德国公司的代理人。几乎绝望的代理人喜出望外，匆匆赴约。采购官员满脸笑容地接见了他。采购官员首先“致歉”，责备自己“太忙”、“太糊涂”，竟“忘记了”这样一家“重要的公司”。他要求代理人“起誓保密”，然后把竞争对手的报价单给代理人看，他“格外关心”地汇报了“招标形势”，建议比最低报价低10％投标。
　　
　　面对如此低的价格，德国公司的经理当然不悦，认为降价的幅度太大。这位采购官员不遗余力地劝说，并一点一滴地削减自己的利润来促使价格降低。最后，德国公司同意比最低价格再低10％投标。
　　
　　接下来，印尼政府采购官员的做法便更加让人感到不可思议，他们居然什么都不做，既不会见他，也不接电话。德国公司代理人的情绪又一次低落下去，他似乎感到这桩生意又“泡汤”了。在差不多毫无希望的时候，代理人又一次受到突然接见。那位采购官员又一次“致歉”，他解释拖这么久的原因是“政府的规定”，他必须等拿到最后一个估价表，他本人希望促成与德国公司的交易。但是，不巧的是，有一家公司出的价格比德国公司还低。因此，促使德国公司再降3％。
　　
　　

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