15.采购官员玩惨了代理人 (第2/2页)

德国公司代理人对采购官员的私下关照十分感激。为促成交易，他立即飞回德国。当时，国际市场上大型设备销路不好，在代理人的殷勤劝说下，德国公司极不情愿地又一次降价3％。这个价格比“完全成本”低了许多许多。
　　
　　代理人飞回雅加达与采购官员会面时，采购官员十分高兴地向代理人表示祝贺，然后轻描淡写地说：“请明天再来谈支付条件吧。”“什么！还有支付条件？”代理人十分惊讶。
　　
　　采购官员每次总是有充分的理由，他说因为竞争对手提出了用“优惠贷款”支付的条件，如果德国公司不提供同样的条件，他不能确保合同得到批准。
　　
　　经过多次争论，在代理人的斡旋下，德国公司争取到了政府贷款。这又是一个相当大的让步。
　　
　　到这时，印尼采购官员已经把德国公司和他的代理人逼到了极限。
　　
　　之后印尼采购官员亲自飞往德国，参加合同签字仪式。他会见德国公司的总经理以后，对德方的合作和优惠贷款表示感谢。谈笑间，他问公司提供长期贷款是否负担太重。
　　
　　德国公司急于表现其慷慨大方，急忙算出支付贷款利息的数额。而采购官员却说政府不需要贷款，是否能够将利息用折扣扣除。否则……
　　
　　最后，他没有得到全部利息的折扣，但是，他得到了一半。
　　
　　看到了嘛，商业利润就是这样，只要还有，对方就决不会放手。就像鲁迅先生说的海绵里挤水一样。
　　
　　这则故事我们已看到，德国公司的代理人几乎被印尼的采购官牵住了牛鼻子。其实，这就是一场心理战术。在商战中，我们也要充分地利用顾客、对手的心理，以实现我们的商业目标。