34.迈向成功之道的十项原则 (第1/2页)

在全书九章100条项目中述说了访问销售所必须具备的条件。但是，在本项中，我想再叙说一些未谈及之事，共为十项。
　　
　　1.卓越的业务员是优秀的人类理解者
　　
　　我有一些口头禅：
　　
　　“若将汽车的方向盘向右转，则车会向右边前进。但是，人类则不同，就算你将他像掌握方向盘一般地开向右方，但他仍会向左转。”
　　
　　这也适用于业务员和顾客之间的关系。
　　
　　我曾经问过一位销售业绩一直保持在前三名的男士。
　　
　　“销售诀窍是什么呢?”
　　
　　“其实没有什么特别之处，只不过是当顾客有口渴之感时，我能立即明了，而及时送上冷饮之类的饮料，就这样而已！”
　　
　　所谓人类，对其而言，自己牙痛比邻人的丧亲之痛重要多了。能及时地准备冷饮，就如同能感受到对方的牙痛一般，具有丰富的共感性。
　　
　　这既非学问，也非知识，亦不能从心理学书籍中获得答案，只是将对方的痛苦当作自己的痛苦，将对方的喜悦当作自己的喜悦的共鸣性。
　　
　　母亲怀胎十月，经过痛苦的折磨之后才生下婴儿，所以轻易地能从婴儿的哭泣声中，了解是肚子饿，还是哪里不舒服。这是天性，亦即所谓的母性！
　　
　　卓越的业务员是拥有丰富敏锐的感觉和环境适应力，不拘泥于原则，既可攻，亦可守，能应付各种突发事件。所以说，卓越的业务员是优秀的人类理解者。
　　
　　2.所谓销售是产生创造和价值
　　
　　人们很少会购买投资等于回收的商品，因为，应该要有额外的附加价值。若顾客相信该附加价值将为自己带来利益，则会决心购买。
　　
　　亦即所谓业务员的工作是创造并出售附加价值。
　　
　　仅是一粒花生毫无价值，仅是一块巧克力也毫无价值。但是，若将巧克力和花生予以组合，并冠上“巧克××”。则并非是1+3＝4，面是1+3＝4+d，产生出了d分的附加价值。
　　
　　销售中的附加价值，就是从业务员和商品融为一体所产生出来的。
　　
　　若业务员被评价为“嗯！给人感觉真舒服……”就是完全提升了附加价值。
　　
　　所谓销售，就是先要销售自己。这么说，是因为业务员本身左右着附加价值之故。
　　
　　3.所谓销售，就是与自己战争
　　
　　让我再次地提醒您一句谚语：
　　
　　“山中之贼易破，心中之贼难破。”
　　
　　业务员并非经常有机会与科长或部长一同工作的，大部分的时间都是独自行动，单一作战。
　　
　　虽然孤独，但是有充分自由。可是有了充分自由．诱惑也跟着多了，诚如俗语所说：“水可载舟，亦可覆舟”。善于使用则是正面作用，否则就是负影响。
　　
　　改变格调和沉溺于诱惑是不相同的。为了改变格调就脱离销售路线的话，就丧失了追求目的的意志；若沉溺于诱惑，则大都会丧失目的。
　　
　　在销售中，只要不允许自己放弃，就能够迈向成功之道。
　　
　　4.业务员是以“情报”决胜负
　　
　　

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