6.洽谈礼仪 (第1/2页)

即使是销售新人，每天也要接待或拜访相当数量的顾客或客户。这就需要销售新人掌握一定的洽谈礼仪，以优质的服和态度。使顾客购买到满意的商品，同时使他们从你的接待艺术中，体验到精神的愉悦和满足。洽谈礼仪中最重要的一环，是语言艺术。“主动、热情、耐心、周到”是洽谈语言艺术的基础，而讲究说话方式是洽谈语言艺术的关键。
　　
　　同时，销售新人还必须学会在洽谈中“见什么人说什么话”。
　　
　　（1）见什么人说什么话，应根据消费者的年龄来决定。
　　
　　①老年人特别重视销售人员的服务态度、礼貌修养。老年消费者在购物时，一般是看质量，讲究实用方便、价格适宜，加之动作缓慢、挑选仔细，喜欢问长问短。所以，接待年老的顾客，应特别注意尊老敬长，态度和气，耐心细致，有问必答，决不催促。
　　
　　②对于年轻的顾客，应利用时机吸引其注意力，提醒其不要错过，注意满足其求新、求美的心理，介绍时髦的、活泼的、花色鲜亮的商品，并进行巧妙的展示，引起更大的注意或兴趣，促使其购买。
　　
　　③接待未成年顾客，应怀着一颗爱心、以孩子的口气与之交流，代为挑选、包扎好，将钱货交代清楚，并嘱咐放好找零的钱。
　　
　　④对于代购的顾客，要问清使用人的爱好和要求，并根据所述推荐相关产品，同时讲清退货原则，以免售货后，给代购顾客及己方带来不必要的麻烦。
　　
　　⑤对于病残顾客，除了给予特殊照顾、优先接待以外，接待语言应比一般顾客更加热情亲切。例如，对聋哑顾客，要耐心分辨手势语，多拿几样商品让他挑选；对于盲人，要仔细问清需求，顺其意代为选择最合适的商品。选择中，如果是可以让其触摸的商品，在代选过程中，应让其进行触摸比较，并辅之以适当介绍。待交易完毕，把钱货妥当放置其手中，并一一交代清楚。
　　
　　除了这些，针对爱挑剔者，要耐心倾听，由他挑选，决不反驳；针对犹豫不决者，用比较说明的方法，使之解除顾虑，如此等等。“来的都是客”、“顾客是上帝”，销售新人要尽最大努力让顾客乘兴而来、满意而归。
　　
　　

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