6.洽谈礼仪 (第2/2页)

（2）见什么人说什么话，应根据时机来决定。
　　
　　①当顾客眼神不集中时：顾客东张西望，什么都看，表明他只是想参观浏览。这时销售新人应主动上前打招呼：“欢迎光临！请您看看我们刚到的产品。”
　　
　　②顾客始终注视同一样商品时：这说明顾客对商品产生了兴趣，有了购买的动机，这时销售新人可从顾客的正面和侧面迎上，神情自若地问候：“早上（下午、晚上）好！”、“欢迎光临！”
　　
　　③顾客触摸商品时：这表明顾客已对该商品产生了极大的兴趣，正在进一步通过接触来感受和了解。一些没有经验的销售新人如果这时冒失地从背后去打招呼，恐怕会使顾客吓一跳。最好是从正面或侧面、语气平静而柔和地说声“欢迎光临！”“请问先生（女士），我能为您做点什么吗？”
　　
　　④顾客从低头看商品到抬起头时：这意味着顾客希望与营业员交谈，或者准备离开。此时，销售新人可直言不讳地说：“您好！请问我能为您做点什么？”
　　
　　⑤顾客突然停止脚步时：销售新人应注意观察顾客目光的集中之处，迅速找到吸引顾客的商品，趁热打铁，进行问候，并介绍那种商品，如接待深入一步，可主动取下来请他观看。
　　
　　⑥顾客像在寻找什么时：这表明顾客需要销售员的帮助。销售新人应立刻过来招呼：“请问，您需要什么？”
　　
　　⑦当顾客两次拿起同一件商品时：这表明他想买又拿不定主意，这时销售新人可以迎上去说：“先买回去吧，不合适可以退换。”
　　
　　⑧和顾客目光相对时：销售新人应面带微笑，主动向顾客点头致意，礼貌地道一声：“欢迎光临！”或“早上（下午、晚上）好！”