1.忍让与业绩成正比 (第2/2页)

日本“推销之神”原一平刚进入保险公司，就向一家大型汽车公司推销企业保险，可是听说那家公司一直以不参加企业保险为原则，无论哪个推销员，都没能打动公司总务部长的心。而原一平自从决定开展这家公司的业务后，他连续两个月去拜访这位总务部长，从没有间断过，最终总务部长被原一平的这种精神打动了，决定见他一面，但需看一下他的销售方案，但没想到他只看了一半，就对原一平说：“这种方案，绝对不行！”原一平回去后对方案进行了反复的修改。第二天，他又去拜访总务部长。可是，这位部长却冷淡地说：“这样的方案，无论你制订多少都没用，因为我们公司有不参加保险的原则。”原一平气往上冲，他怎么可以这样对人呢？说昨天的方案不行，自己熬夜重新制订方案，可现在又说拿多少来都没用，真是太欺负人了，这不是在戏弄人吗？想到这里，原一平就想发作。但是，他转念一想，我的目的是推销售保险，对方有所需，自己的保险对其有百利而无一害，这单生意完全有可能成交。于是，原一平冷静下来，说了声：“再见！”就告辞了。从此以后，他继续游说这位部长，一天又一天，一次又一次，功夫不负有心人，最终，双方签订了企业保险合。
　　
　　一般来说，销售新人在与顾客交往时，要有一种自控、忍让的能力和观念，但这决不意味着放弃和退缩。要做到既忍让又不失原则，就必须做到反应灵敏，事先多制定几个方案，做到有备无患。例如，一家宾馆正在举办展销会开幕式舞会，当许多来宾兴致勃勃地跳舞时，突然停电了，舞池漆黑一片，这自然是十分令人扫兴的事。不料几分钟之内，在舞厅四周的各个角落都放上烛台，同时点亮了所有的红蜡烛，主持舞会的推销小姐向大家笑着宣布：今晚就让我们举行一个浪漫十足的烛光舞会吧！经过推销小姐一番精心的布置和一席极合时宜的话语，全场所有人立刻兴致勃*来。
　　
　　以上事例说明，若是现场组织者在遇到这种突发事件时手足无措，不能很好地控制局面，那么自身的信誉就会大大降低。缺乏足够自控能力的销售新人在处理一些错综复杂的情况时，往往会以思想和行动上的惊慌失措而告终。
　　
　　对于销售新人而言，只有控制住自己，才能控制住脾气，让“脾气”俯首贴耳。