2.投其所好是推销成功的“杀手锏” (第1/2页)

客户是推销员的衣食父母，既然你想从“父母”那里获得一定的利益，就要学会改变自己的性格，想方设法去适应对方，投其所好，赢得对方的肯定和认可。
　　
　　如今是一个个性张扬的时代，每个人都有自己独特的特性。那么，不同的客户也有不同的消费习惯和消费爱好。针对这种现实情况，销售新人的销售策略和销售方法也要因势而行，视个性销售。
　　
　　要想把产品顺利地卖给客户，最重要的是搞清楚客户的兴趣之所在。了解了客户的兴趣后，以此作为突破口进行商谈，很容易就能取得成功。调查表明，大部分顾客在购买商品时，都是根据以往的经验进行选择，余下的顾客则是根据商品对他们未来生活可能造成的影响，以及他们自身对这种改变的内在感受进行选择。对于前者来说，无论你怎样花言巧语，都无法鼓动他们去掏腰包；而对于后者，只要抓住他们的兴趣与爱好以及内心的所想所需，说服他们是完全有可能的。
　　
　　要做到投其所好并非易事，特别是刚入行的销售新人，你首先必须明确客户的几种基本类型。这里告诉你一个诀窍：客户中大约有三分之二的男性是思考型的，他们的决策是经过理性分析而得出的；三分之二的女性是感觉型的，她们的决定往往受情绪影响。如果你能赢取她们的认同，生意大多数可以谈成。当你缺乏有关客户的资料时，你可以按照性别大致做出判断。因此，你的销售方式要因人而异，切不可对客户的抱怨予以强烈还击。
　　
　　那么，如何才能洞察客户的个性呢？简单地说，就是要“学会提问，控制情绪，少说多听”。
　　
　　有句话说得好：“通往成功的捷径是把耳朵借给别人，而不是把嘴巴借给别人”。控制脾气最为关键的一点就是要冷静，无论客户轻视冷漠，还是无理苛求，作为一名销售新人，在这种情况下，千万不要大发脾气，否则对你有害无益，极有可能导致交易失败。从事推销工作，不可能一路坦途，切不要遇到一点儿挫折就大光其火。
　　
　　小飞第一次拜访客户，见到客户后，对方说现在没时间，让小飞等着，可是三个小时过去了，对方还是没时间，于是小飞问客户，你究竟有没有时间，没想到对方却大声喊道：“你没看见我正忙吗？”小飞忍无可忍，讥讽道：“你以为你是国家总统吗？笑话！”可想而知，客户下了逐客令，小飞的首次拜访也宣告失败了。
　　
　　“少说多听”最重要的意义在于可以了解顾客的需求、思想、愿望、抱怨和不满，或从客户的弦外之音中了解其兴趣与爱好，从而使技术或产品的宣传做到有的放矢。
　　
　　客户非常在意推销员对他们的态度。如果得不到客户的认同，客户就不会接受你的产品。你的产品要得到他的承认，你就必须尊重他的个性、爱好以及需求特点，即按照“以客户为中心”的工作思路出发，展开一场攻破客户心理的攻坚战。
　　
　　真理往往是朴素的，朴素得容易让人会忽视它的存在。富兰克林曾经发表过这么一段令人深思的文字：
　　
　　

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