2.投其所好是推销成功的“杀手锏” (第2/2页)

由于缺少一个钉子，浪费了一个铁掌；
　　
　　由于缺少一个铁掌，浪费了一个骑手；
　　
　　由于缺少一个骑手，失去了一个口信；
　　
　　由于缺少一个口信，输掉了一场战争；
　　
　　由于一场战斗的失利，输掉了整个战争。
　　
　　这都是由于缺少了那个钉子……
　　
　　所以，销售新人切记：你的客户就是你的上帝！你只有得到他们的认可，你的产品才能得到他们的青睐！
　　
　　我们要明白客户问题和客户需求之间的实质联系。客户做出决定，通常不是由需求来决定的，而是由问题来决定的。如果你对他们态度不好，对他们的问题漠不关心，他们就不会认同你和你的产品；问题越突出，需求越强烈；需求越强烈，客户愿意为此付出的也就越多。因此说，销售新人的工作重点是寻求解决客户问题的方法。问题解决了，生意也就成功了。
　　
　　有关人员对销售工作进行调查研究，发现以下三种销售员最受客户欢迎。这三种销售员分别是：
　　
　　（1）有耐心的销售员。
　　
　　客户：买房子是终生大事，这里的学问也很深。对此你必须提出许多问题，并且要不厌其烦地问。我曾见到过这样一位销售新人，不管我提多少问题，提多么琐碎零乱的问题，她总是面带微笑并耐心地为我解答，这让我很感动。最后生意成交了，不久后我还帮朋友联系了一套住房。
　　
　　（2）诚实的销售员。
　　
　　客户：有件事让我很感动。我遇到过一个销售新人，他在介绍项目优点的同时，也把项目的不足之处告诉了我。原来，这个楼盘采用了一种国外的比较先进的供暖设备，目前国内没有设立专门售后服务中心，将来发生质量问题，维修、更换都不太方便。最终我没有买，后来听说这个销售人员被老板炒掉了。不知道这个销售员以后还会不会说实话。
　　
　　客户：我曾和一个非常实在的销售新人打过交道。他把项目的开工、建造过程中的一些变更情况都告诉了我，并征求我的意见。他丝毫没有掩饰，这让我很满意。
　　
　　（3）为客户着想的销售员。
　　
　　客户：我开始看中一栋板楼，想买楼层低的房子，因为年纪大了，爬楼梯费劲。幸亏那位销售新人告诉我，将来小区内的会所建成后，会挡住我看中那套房子的采光效果。最终，我还是买了带电梯的塔楼。在这件事上，我非常感谢那名销售新人。我觉得他挺负责任。
　　
　　听到没有，这就是客户的心声，也是对销售新人提出的工作要求。因此说，初出道的销售新人要想成为最受欢迎的销售员，就必须做到：有耐心，诚实，为客户着想。
　　
　　投其所好，对对方感兴趣的话题或事物给予真诚的回应，你一定会收到预期的效果。