4.销售成功的妙招：热情销售 (第2/2页)

玛丽·凯讲述了自己成功的秘诀：“有人说我是天生的推销员，因为我十分热爱推销工作。我确实认为，我早年成功的主要原因是我热爱推销工作。我认为，同我在一起的推销员比我更有才能，但我的推销额却比他们多，这是因为我比他们具有更多的热情。他们认为，推销工作是单调乏味的苦差事，在我看来，它却是一场比赛。”
　　
　　对于任何一名销售员来说，热情的力量是无穷大的。一个热情的人，他无论走到哪里，都能散发出无穷的魅力，征服所有偏见和敌意，使客户打开心扉，畅所欲言，最终使交易成功。
　　
　　既然如此，我们怎样才能培养出火一样的热情呢？
　　
　　健康的体魄是产生热情的基础。一个人如果活力四射，他的精神和情感也会充满活力。很多推销员每天早晨起来都做些体能活动，如跑步、做操等，这不但可以增强他们的体质，还可提高他们的精力和热情。
　　
　　培养热情的另一个方法是自我鼓励。在拜访客户之前，先对自己进行一番自我鼓励。用热情来鼓励自己，带着积极乐观的情绪投入工作，你将发现前进的途中消除了许多障碍。
　　
　　一名保险推销员第一次推销被客户拒绝了，经过一番自我鼓励，他又去拜访那个客户，这次生意成交了。那个客户说：“幸亏上次没有买你的保险，这一次的保险计划好像比上次的好得多。”推销员说：“保险还是同样的保险——但这次我是以更大的热情来推销的。”
　　
　　有这样一位初出道的销售新人，他所取得的业绩大多是因为他善于发挥热情。由于发挥了热情的巨大作用，他和一个一般人都无法接近的性情暴躁的客户建立了生意往来。他代表一家出租吊车的公司前去登门拜访。这个被他称之为“吉姆先生”的客户总是非常粗鲁无礼，经常大发脾气，每次介绍时他都带答不理，但他还是鼓起了勇气，准备再见他一次。
　　
　　他说出了经过：“他又在发脾气，站在桌子前面向另一个推销员大声吼叫。吉姆先生由于发怒脸红得像紫茄子一样，而那个可怜的推销新人战战兢兢，不敢抬头。我看到这种情景后并未退缩，反而决定前去拜访，试图用自己火一样的热情熔化他冰冷的心。当我镇定地走进他办公室的时候，他粗声粗气地说：“你怎么又来了？”在他发怒的时候，我什么都没说，只是露出了善意的微笑。接着，我以平和的语调和最热情的态度对他说：“我要将所有你要的吊车都租给你。”
　　
　　他沉默了片刻，接下来的语气不再那么粗鲁了。我“乘胜追击”，说有非常好的计划提供给他，对他非常有利，因此我必须向他详细介绍完这个计划后才能离开。结果我们签了两年的合约，年租金60万欧元，而且以后可能会有更大的交易。
　　
　　由此可见，热情是偏见和敌意的克星，它可以带你走上销售成功之路。
　　
　　销售新人一定要重视热情的重要作用。同时还要明白，暂时性的热情容易做到，但始终保持热情是很困难的。因此，一定要努力约束和克制自己，把热情培养成一种良好的行为习惯，使其在销售过程中得到淋漓尽致的发挥。
　　
　　其实，热情是可以传染的。如果你能用发自内心的热情与客户打交道，让客户真切地感受到你为他带去的热情，他就会被你的行为所感染。这样一来，交易就容易达成了。
　　
　　细心观察你会发现，在销售行业中，热情的销售员业绩不一定好，但业绩好的销售员一定热情。