4.成功跨越“挫折”这道坎 (第1/2页)

在推销这一行业，遇到挫折是屡见不鲜的事。销售新人通常会遇到的挫折主要有：
　　
　　（1）自己有着不善言谈的性格；
　　
　　（2）遭到对方的拒绝；
　　
　　（3）没有好的社交关系；
　　
　　（4）没有积极的心态。
　　
　　那么怎样才能跨越这些挫折呢？
　　
　　第一，先从心理建设开始。
　　
　　由内心出发，可以改变内在的概念，并仍保证外在的行为。使心理有所准备，才能化解冲击。应认识到：
　　
　　（1）客户的拒绝是其理所当然的反应。
　　
　　（2）嫌货者才是买货人。
　　
　　（3）客户拒绝是训练推销的机会。
　　
　　第二，尽量减少挫折出现的机会。
　　
　　（1）调整销售策略。
　　
　　（2）改变销售方式。
　　
　　（3）修正自己的心态。
　　
　　第三，抚平挫折的创伤。
　　
　　（1）避免积劳成疾，宣泄得宜。
　　
　　（2）加强意志控制能力。
　　
　　（3）消除挫折形成的原因。
　　
　　第四，学会遗忘。
　　
　　（1）训练自己转变观念的功夫。
　　
　　（2）尝试享受挫折的打击。
　　
　　（3）认识到时间可以淡化挫折。
　　
　　对一个销售新人来说，在有了充分的思想准备之后，行动便是迈向成功第一要素了。
　　
　　产品是现成的，你无法改变，你的成功只能来自于自己的行动。无论你是亲自登门拜访客户还是打电话联系，你必须将思想通过行动来实现。
　　
　　但是，绝大多数销售新人都不敢尝试做一些没有把握的事情，因为他们害怕面对挫折。其实，优秀的推销员敢于尝试任何事情，他们不可能守株待兔。
　　
　　斯坦·赫蒙成功地推销了比弗利山房产，经营着许多好莱坞巨星的房地产。他就是一位热衷于行动，敢于挑战困难的伟大人物。
　　
　　当年，好莱坞著名丑角和演员哈蜀德·洛伊德的房产上市出售。那是一座令很多人心驰神往的豪宅。当年洛伊德死后就传言他的房子将上市出售，如今这所豪宅真正上市了，没有人怀疑它将刷新个人房产出售的最高纪录。斯坦办公室的工作人员玛丽和两个伊朗贵族就这笔交易早进行了详细的交流。
　　
　　玛丽回家后就给斯坦来了一个电话：“斯坦，我的客户要参加明天的拍卖会。你看该怎么办呢？给安排一下，好吗？”她显得很急切。斯坦知道她的客户是些有特殊身份的买家，玛丽不久前还卖了一座房子给他们。但现在遇到了点小麻烦，拍卖行规定每位买家都必须先交一张25万美元的现金支票才能参加投标，可银行周末就关门了，他们怎么可能在星期日交上一张25万美元的支票呢？
　　
　　“这个我也没办法，”斯坦说，“但我们可以再想想其他办法。玛丽，先不要担心。明天中午把客户带到拍卖地就行了，其余的事情由我来办。”
　　
　　话虽这么说，其实斯坦心里也没底。不能提取现金支票，惟一的希望就在拍卖行一边了。斯坦直接来到拍卖师家里，把自己的处境详细地叙述了一遍，但是拍卖师始终坚持拍卖行要求先交25万美元现金的规定不能动摇。
　　
　　“也就几万美元吧，因为他们手头只准备了这点现金作路费。”
　　
　　

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