9.设立目标，超越自我 (第1/2页)

在推销时，虽说要讲诚实、谦虚的态度，但这并不意味着谦卑；而是要肯定自己的行为和业务能力。不要认为自己一无是处，更不能有消极的心态。
　　
　　有无数销售新人因否定自己而最终毫无建树，不得不另谋他职。事实一再表明，一个人只有制定符合自身实际情况而且积极的目标，才能改变工作中、事业上的不理想现状，使自己的低微职位、看不见光明的事业等等得到改变。当你为自己制定了一个远大的目标，并承诺为实现这个目标而奋斗的时候，你便会感觉到涌动在你心底里的巨大潜能，并会感觉到有使不完的劲。而正是这些潜能可以改变你的一生。
　　
　　小楚原来只是一家销售公司的普通销售员。从他大学毕业走进公司的第一天起，他就为自己定下了一个看似很难的目标：两年以后当上销售经理。
　　
　　从那时起，他的那个大目标就像一面旗帜，时时在他心底挥动，使他在任何时候，做任何事情都用销售经理的标准严格要求自己。他每天都疯狂地工作着，虽然这样工作起来有些累，但看着自己的辉煌工作业绩，他就如酒徒那样，虽然醉得如一堆泥，但心里还是很惬意，他渴望成功的心灵便会得到满足。
　　
　　付出总有收获，一年后，小楚就被提拔为主管，他的工作激情更高了，因此工作起来更加卖力了。他的工作能力和销售业绩最终得到了总裁的肯定。在当上主管不到半年的时间里，他就提前被提升为销售经理。
　　
　　小楚能从一名普通销售员，迅速升至主管，不久又升任销售经理，就是因为他从一开始就肯定了自己一定能做一个销售经理，并为之而努力奋斗。
　　
　　在工作上，把自己放在自己想要的某种职位上，然后按这种职位的为人处事之道来做，你就会进步，就会成功。每一位成就非凡的销售员都有一股鞭策自己的神秘力量。在多数销售新人因胆怯而徘徊不前时，这些推销员总会大胆向前。他们凭借着高度的乐观、自信、上进心，以及内心的自发力量，总能够克服恐惧，战胜失败。他们坚信自己一定能够实现目标，他们总是这样激励自己。
　　
　　实际上，只要你不断地去实践，你也一定会实现自己的目标。美国最有名的推销员斯通20岁的时候搬到芝加哥，开了一家称作“联合登记保险公司”的保险经纪社。尽管公司中只有他一个人，但他仍决心使这个公司办得跟公司名称一样的堂皇。
　　
　　就在开业的第一天，他便到热闹的北克拉街，推销出54份保险。不过，即使一开业就取得了一个开门红，但人们还是议论着斯通的这个公司肯定运行不了几天。然而斯通并不为别人的否定所左右，他相信自己每天都能完成更高的目标，多售出几份保险。在肯定自己一定行的前提下，在祖利叶城，他一天平均成交70份保险，而他的最高纪录是一天售出122份。在不懈的努力下，公司也一天天兴旺起来，不仅在芝加哥站稳了脚跟，还在伊利诺斯州的其他地区销售保险。
　　
　　斯通正是通过自我激励、自我肯定才取得成功的。经过了不断的自我提升、自我成长以后，他达到了在别人看来几乎是不可能达到的目标。自我提升、自我激励对于每个人实现目标都有很大的促进作用。从本质上说，自我成长、自我提升源于自信。当人们有了某种需要，它就会引发人们用行动去实现目标，以满足需要。当目标还没有实现的时候，这种需要就成为一种期望。而期望就是一种激励力量，它会成为达到目标的动力之源。
　　
　　作为一个经验匮乏的销售新人，当你遭遇到困难、失败时，一定要告诉自己：我不怕困难和失败，也不会这样轻意被打倒，并以此激励自己去奋斗、去努力，最终一定能取得成功。
　　
　　现实生活中的很多人，只要一遇到困难，就干脆败下阵来；即使困难不大，也不敢去面对，甚至没有困难了也不敢试一试。这跟一个有趣的实验很相似。
　　
　　科学家们把跳蚤放在桌子上，一拍桌子，跳蚤迅速跳起，跳起的高度均在其身高的100倍以上。接下来他们在跳蚤头上罩上一个玻璃罩，再让它跳，这一次跳蚤碰到了玻璃罩。连续多次后，跳蚤改变了起跳高度以适应环境，每次跳跃总保持在罩子以下的高度。接下来科学家们逐渐降低玻璃罩的高度，结果跳蚤在碰壁后总能迅速降低自己跳跃的高度。直到玻璃罩接近桌面，跳蚤已无法再跳了。最后科学家把玻璃罩打开，再拍桌子，但跳蚤再也跳不起，从此变成了“爬蚤”。
　　
　　跳蚤变成“爬蚤”，并非它已丧失了跳跃的能力，而是由于一次次受挫使它养成了一种惰性。当环境改变了，它还是不相信自己能跳出这个玻璃罩，连“再试一次”的勇气也没有了。玻璃罩已经罩在了它的潜意识里，罩在了它的心灵上。行动的欲望和潜能被自己的潜意识束缚住了。我们有些销售新人又何尝不是这样呢？当被客户拒绝多次后，再也不敢去拜访了，有的干脆就转行了。
　　
　　

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