9.设立目标，超越自我 (第2/2页)

许多推销员的遭遇也与此极为相似。在推销过程中，遭到客户的再三拒绝、嘲弄、讥讽等挫折和打击后，他们奋发向上的热情、欲望就会被这些困难所埋没，取而代之的是害怕。他们开始害怕客户的拒绝，害怕去面对客户。既对失败惶恐不安，又对失败习以为常，丧失了信心和勇气，渐渐形成了懦弱、犹疑、狭隘、自卑、不思进取、不敢拼博的心态。最后只能是销售业绩下降，离成功越来越远。
　　
　　有一个销售新人，他在某地推销了两天，却没有卖出一份保险。他抱怨说：“在那里推销保险是不可能的，他们都是些讲究宗派、不想和生人谈生意的人。再说，那片土地歉收已达到5年之久了。”
　　
　　他的上司问他：“你向他们推销过吗？”
　　
　　他回答说：“起先我还向他们推销，后来我看不行就不再推销了。”
　　
　　上司鼓励道：“你怎么不再去试一试呢？你不要这样限制自己，我相信你一定能行的，不信，我明天陪你去一趟。”
　　
　　第二天，这个推销员和他的上司一起去推销。上司一直鼓励他多试试，结果发现这里的人其实很好客，而他们也卖出了许多份保险。
　　
　　对于一个销售新人而言，不要打击自己的信心，要顶得住压力和打击，那种“跳蚤”式的推销员肯定是会失败的。
　　
　　记得有这么一个故事，说许多年前，有一个渔夫在捕鱼时每次都是将鱼一条条地往上拉，最后总是将大鱼放回去，只留下小鱼。有人好奇地上前问那个渔夫为什么只留下小鱼，放回大鱼。
　　
　　渔夫答道：“老天，我真不愿这么做，但我实在别无选择，因为我只有一个小锅子。”
　　
　　在你大笑之前，想一想，这个故事是否在讲你呢？许多时候，在你面临一个大客户时，你会不会说：“天呀！可别来个这么大的客户，我可没有能力办好这件事。”或者说：“那是个大客户，最厉害的推销员都没有成功，何况是我这个毫无经验的销售新人，因此，我看肯定不行，最好还是不要去碰钉子了”……
　　
　　这样的例子每天都在上演。如果一个销售新人把自己的能力看得很小，把目标也定得很小，而不肯定自己一定行的话。那就限制了自己的潜能，自然就谈不上好的业绩和好的成就了。许多销售新人之所以没有很好的业绩，就是因为一遇到稍有难度的工作就害怕做不到，因而限制了自己的能力，使无限的潜能只化为有限的成就。
　　
　　当你认为自己的能力不够做好某件事时，当你说出“我恐怕不行”这样的话之前，请想想这句话对你的业绩有多大影响，想想自己是不是自我设限了。如果是的话，那么你就要想办法超越自我。
　　
　　要超越自我，就别光想自己的能力大小，而要想到自己的潜能大得很，什么都能做，然后立即行动。只要你这么去想，这么去做了，你就会发现自己的能力远远超过自己所想的。
　　
　　多年前，一个世界探险队准备攀登一座山峰，在此之前从没有人到达过山顶。记者对这些来自世界各地的探险者进行了采访。
　　
　　记者问其中一名探险者：“你能登上这座山峰吗？”他回答说：“我将尽力而为。”
　　
　　而当记者问另外一名探险者时，得到的回答是：“我会全力以赴。”
　　
　　记者问第三个探险者，这个探险者直视着记者说：“我没来这里之前，就已经相信自己能够攀上这座山峰了。所以，我一定能够登上这座山峰！”结果，只有那个确信自己一定会赢的人最后登上了峰顶。
　　
　　每当你相信“我能做到”时，自然就会想出“如何去做”的方法，并为之努力。
　　
　　如果你相信自己是一个最棒的销售员，相信自己总能把产品成功地推销出去，你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的，你的言行举止、思想行动也一定是积极向上的。总之，你的一切都会变得更好。
　　
　　著名的推销员齐格在刚刚踏入销售行业不久的一次培训结束后，公司总经理将齐格留下说：“你的能力很强，你可以成为一个了不起的人，甚至是一个全国优胜者。只要你真正投入工作，真正相信自己，你就能冲破一切困难获得成功。”
　　
　　齐格在突然听到一个受自己尊敬的人说他是一个“优胜者”时，他简直兴奋极了。他决定不辜负总经理的赏识，并使自己像一个优胜者一样思考、行动。
　　
　　他在临去拜访客户之前，都会在心里反复默念自己是一个优胜者这样的话，结果奇迹出现了。在最初的一个星期内，他销出货品的比率竟高达85%，在往后的日子里，他的销售业绩更高了，甚至最高达到95%。最后他成为了全国最年轻的地区主管人。
　　
　　事情就是这么简单，一个销售新人如果一开始就认定自己是个失败者，那么你就失去了任何成功的机会。相反，如果认定自己能成功，最后就会取得成功。