1.客户在哪里？ (第2/2页)

至于个人市场的开发，根据推销员个人的喜好可能会有所差异，但搜集个人信息的一些途径还是大同小异的，即通过毕业生或新生名册、同学录、同乡会名册、教职员通讯录，以及其他正式、非正式的名单来了解他们的情况，进而打开销售局面。
　　
　　找到客户尚不足喜，由于客户是经常变化的，因此要不断更新和补充新的客源，在已有的客户中挖掘新客户，在新挖掘的客户中再挖掘新客户，这是销售员能够持续拥有客户的基本前提。下面分析一下客户发生变动的原因：
　　
　　（1）客户转行。
　　
　　（2）客户的经营活动要求从较大的销售商那里进货。
　　
　　（3）与你打交道的客户人员调换工作、退休或辞职。
　　
　　（4）客户出了你的销售区域。
　　
　　（5）客户发生了意外事故、患上疾病或已去世。
　　
　　（6）原来的客户只是与你进行一次性的交易。
　　
　　（7）客户可能已被竞争对*走。
　　
　　由于存在上述种种原因，销售新人将发现客户越来越少，销售业绩也直线下降。所以，销售新人应持续不断地开发客户。这就如同活水之泉，只有时时刻刻注入活水，才能保持水不会消失。
　　
　　关于搜寻和利用信息，流行着许多独特推销术，姑且称之为新市场开发法。事实上，新市场的开发并没有想象中的那样困难，只要稍微动点脑筋，多方寻找新的客户，就绰绰有余了。从市场调查走访中寻找潜在客户，是在更大的区域和更广阔的视野内实现推销战略的秘诀。这样的搜寻不仅增加了销售机会，而且对维持一个稳定的销售量起着至关重要的作用。
　　
　　其实，客户到处都有，关键是看你如何寻找。
　　
　　有些视野开阔的推销员，在搭公交车时向前座的乘客推销，有的向出租车司机推销，有的到商店里拜访……这些都是销售员发掘客户的有利时机。销售新人应从中受到启示，积极开拓自己的客户市场。
　　
　　销售新人不论身在何时何地，都要有一种必胜的信念，万万不可自我设限，总是想着“我这种产品只卖给儿童”、“只有女士才会买这种产品”、“郊区的客户可能很少”……这样走下去，推销之路只能愈走愈窄，销售额自然愈来愈差。事实上，你的产品可能老少皆宜，男士女士均可使用，而郊区的客户也未必就比市里少。
　　
　　总之，销售新人要时刻铭记搜寻客户的重要性，要明白客户无处不在，只要认真勤奋地去挖掘，一定可以拥有源源不断的客户。