2.寻找客户十大法则 (第2/2页)

对于那些未曾来往过的客户，推销员可事先与他们取得联系。当对方收到信函的时候，销售员再去上门拜访，倾听他们的要求与建议。因为有了前期准备工作，双方才容易沟通与交流，才容易达成共识。
　　
　　（7）利用情报法
　　
　　利用情报法，是指借助情报人员（专为销售工作负责信息开发的人员或受委托提供信息的人员）提供的信息，通知推销机构或推销人员对指定的客户进行跟踪拜访，对已发现的潜在顾客进行连续性的走访，向他们推销自己的产品和售后服务情况。
　　
　　丰田汽车公司推销其新产品时，公司销售部就聘请各地的出租车司机、超级商场的经理、汽车保养厂的师傅、高级宾馆的服务员及领班和一些运动俱乐部的服务员为他们“刺探”情报，利用他们频繁接触顾客的优势，收集顾客对丰田车的意见和看法，同时让他们乘工作之便来宣传丰田车，甚至于为丰田车招揽客户。正是借助了这样的推销方法，丰田汽车在海内外市场上声名鹊起，知名度和美誉度也愈来愈大。
　　
　　销售新人当然无法像丰田公司那样拥有规模庞大的“探子”，但完全可以通过亲朋好友来为自己提供情报。由于缺乏市场开发能力，销售新人利用此法发掘客户显得尤为重要。
　　
　　（8）分工协作法
　　
　　这种方法必须由两人以上销售员组成才能奏效，由其中经验比较丰富的销售员专门负责向顾客介绍商品，而由销售新人负责开拓市场的任务。销售新人一旦发现潜在顾客，应及时报告给经验丰富的推销员，由其进行推销活动。这种需要分工合作的小组推销方式，有利于推销员扬长避短，充分发挥自己的优势，提高销售的成功率。
　　
　　（9）行业突击法
　　
　　销售新人要想做好销售工作，必须时刻关注时事，关注经济发展形势，对于哪些行业热、哪些行业冷做到心中有数。在推销活动中，采取行业突击的方法来寻找推销对象，往往从那些容易触发购买动机的行业入手，如食品行业、家用电器行业。如果推销得法，选择得当，通过此法定可获得可观的销售业绩。
　　
　　（10）群体介绍法
　　
　　采取群体介绍法，可使公众了解所推销的产品，提高信息的可信度和推销工作的效率。但值得注意的是，在推销前应争取团体领导的认可，通过命令由上而下宣传产品。
　　
　　如能科学合理地运用上述方法，销售新人一定可以挖掘到大量的客户，取得优异的销售业绩。