3.了解不同客户类型 (第1/2页)

对客户市场进行定位后，还需认真分析和了解客户的几种基本类型。销售新人由于相对缺乏工作经验，应变能力较差，头脑及口齿都不太灵活，在与客户打交道尤其是遇到难缠的客户时常常会觉得手足无措，不知如何是好，因此，了解客户类型显得尤为重要。只有充分掌握客户的相关资料，掌握客户的购买需求、购买动机等情况，销售新人才能灵活应对，成功地销售自己的产品。
　　
　　下面就来了解一下客户的几种基本类型，以及对每一类型客户的应对方法：
　　
　　（1）从容不迫型
　　
　　这种顾客沉着冷静，一般能够抗拒外界事物的干扰。他们对销售员的建议会认真聆听，有时还会提出问题和看法，但不会轻易做出购买决定。从容不迫型的顾客对于第一印象恶劣的销售员绝不会给予第二次见面机会，总是与之保持距离。
　　
　　对待此类顾客，销售新人大可不必垂头丧气，应当连续发动攻势，利用样本、说明书等向顾客作介绍，并现场进行示范，以引起对方的兴趣，赢得对方的认同。与这类顾客打交道，销售新人切忌言辞浮华，要以质朴的语言切中要害，说到对方的心里去，如此才能销售成功。
　　
　　（2）优柔寡断型
　　
　　这类顾客的态度一般较为温和，但决断力较差，在购买商品时总是举棋不定，对商品的包装、样式等反复进行比较，犹豫不决，难于取舍。
　　
　　对于这类顾客，销售新人切忌急于促其购买，要冷静地诱导顾客说出其所疑虑的问题，然后根据问题做出合理的解释，以使其消除顾虑。待其下定决心购买时，销售员则可直接劝其做出决定。比如说：“好吧，交货时间就定在下周三上午。”“那么，我们什么时候送货，您比较方便呢？”
　　
　　（3）自我吹嘘型
　　
　　此类顾客喜欢表现自己，突出自己，不愿听取别人的建议或意见，而且嫉妒心较强。
　　
　　与这类顾客打交道时，要谈他熟悉并且感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断他的谈话，彻底满足他的虚荣心。这样一来，对方则较难拒绝销售员的建议。
　　
　　（4）豪爽干脆型
　　
　　这类顾客爽朗干脆、决断力强、处事敏捷、容易相处，但耐心较差且略显粗心大意，容易感情用事。
　　
　　这类顾客一般比较注重情谊，因此与之交往时，最好让其产生一种“友谊胜于买卖”的想法。要达到这一目的，销售新人上门介绍时，必须干净利落、简明扼要地讲清你的推销建议，明确告诉对方你的底价。由于对方性格及其所处场合的关系，他们一般都会干脆爽快给予回复。
　　
　　（5）唠叨啰嗦型
　　
　　与此类客户交往，最好先当他们的忠实听众，认真倾听他们的心声，表示理解他们的苦衷。等获取他们认同感时再进行你的推销活动，一般容易取得成功
　　
　　（6）沉默寡言型
　　
　　这类顾客生活比较封闭，对外界事物表现得极为冷淡，和陌生人总是保持较远的距离，对自己那片小天地中发生的变化异常敏感。一般来说，沉默寡言型的顾客比较理智，不易感情用事。销售新人要清楚，这类顾客一般讨厌营销人员过分热情的行为，因为这与他们的性格格格不入；而且，这类客户十分挑剔，对销售员的态度及产品等常常提出许多问题。
　　
　　对待这种顾客，销售新人必须注意谈话的态度、方式和表情，因为你的第一印象将直接影响到他们的购买意向。另外，对这一类客户要注意投其所好，这样容易谈得投机，否则很难赢得她们的好感。
　　
　　（7）过分猜疑型
　　
　　这类顾客疑心较重，一向不信任推销员，片面认为推销员只会夸大产品性能，不会实事求是地告诉他们真实的情况。
　　
　　面对怀疑型的客户，销售新人必须充满自信，同时对产品充满信心。但不要企图以你的口才取胜，因为客户也会怀疑你的一言一行。最好的办法就是以诚相对，以温和的语气、坦诚的态度与之交谈，这样较容易销售产品。
　　
　　（8）虚情假意型
　　
　　这类顾客大多表面和善，欢迎上门推销，推销人员有问必答，有求必应，但惟独对购买缺少诚意。销售新人如果明确提出购买事宜，对方或顾左右而言他，或者装聋作哑，就是不做出具体的表示。此类客户较理性，思虑周详，对于产品的价格，这种类型的顾客总是认为，销售员一定会抬高报价，所以一再要求打折扣，甚至怀疑产品的质量。此时，推销员切记不要轻易在价格上让步，否则会使对方对你的产品产生怀疑，从而使交易破裂。
　　
　　

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