4.怎样激发客户的兴趣 (第1/2页)

销售新人要想顺利地售出手中的产品，必须掌握激发客户兴趣的本领和技巧。激发客户兴趣对销售工作能否取得成功起着十分重要的影响。试想，尽管你的产品物美价廉，好得无可挑剔；尽管你口若悬河，说得天花乱坠，但你始终没能激发客户的兴趣，客户对你的产品不屑一顾，对你的言行置若罔闻，那么你的销售工作最终仍然是失败的。
　　
　　许多销售新人在刚开始接触客户时，由于不能有效激发他们的兴趣，结果常常以客户的拒绝而收场，导致客户大量流失。
　　
　　可见，不能激发客户的兴趣，不能吸引客户的注意力，销售员就要遭遇碰壁的厄运，一场交易也就到此结束。只有激发起客户的购买兴趣和购买欲望，交易才能继续进行，从而才能一步步引导其购买产品。因此，销售员要用最有效的方法来防止客户拒绝，让他们将所有的注意力转移到你身上来，这样你才能开展销售活动。
　　
　　在推销访问的开始阶段，为了引起顾客的注意，销售员的开场白极为关键。要继续保持顾客的注意力，强化顾客兴趣的产生，就必须去掉空泛的言辞和多余的寒暄。推销专家们认为，推销员通过示范让顾客亲眼看到产品的特性，通过对产品的示范，可以把产品的各种功能展示于人前，从而吸引客户，使顾客产生兴趣。
　　
　　那么，如何具体去做才能实现这一目的呢？下面介绍几种方法，供销售新人参考：
　　
　　（1）表演示范法
　　
　　在客户面前，为了增加示范的表现能力和感染能力，销售新人应学会一定的表演技巧。比如，有的菜馆设有小型烹调工作台，并将其安置在客厅，然后由厨师现场操作表演烹调手艺，以此来吸引消费者对菜肴的兴趣，其宣传效果极佳；一个起重机推销员，为了向顾客说明他的起重机操作简便省力，让一个小学生在众多客户面前现场操作机器；有一名销售洗涤剂推销员，为了吸引客户的注意力，在自己的衣服上倒上了浓黑的墨汁，随后涂上洗涤剂冲洗干净，他边做边讲，激起了观众们的兴趣及购买欲望。有时，推销员用一点戏剧化的手法进行示范，可以大大增强表演示范的效果。
　　
　　首先，表演应有新意。比如，为了证明汽车轮胎的结实程度，推销员可以一改往常用铁锤敲打车胎的方法，而用铁钉钉轮胎，为了取得更好的宣传效果，还可用枪射击。示范完毕，让顾客去检查结果。
　　
　　销售新人应特别注意一个问题，就是在追求表演新意时切不要故弄玄虚，否则会使现场人员觉得反感。有一位推销员在推销吸尘器时，为了证明产品性能良好，竟把事先预备好的一把土撒在客户家的地板上，然后旁若无人地做吸尘表演，随后还得意地问顾客：“怎么样，来一把吧？”对方阴着脸说：“没有人会把土撒在自家的地面上。”弄的那个销售员尴尬万分。
　　
　　其次，表演时应注意自己的言行举止，切忌言行粗鲁，不讲风度。有一位家具厂的推销员，为了证实他们厂里展销的大衣柜牢固结实，在众目睽睽之下用双脚猛踢衣柜的玻璃门，推销员正为自己的产品毫无损失而洋洋得意时，却发现顾客纷纷掉头而去。尽管大衣柜仍然完好无损，但这位推销员粗俗的表演破坏了商品的形象与顾客的购买兴趣。
　　
　　最后，要特别注意表演情节的具体安排和表演项目的进展程序。有时，推销员在表演中穿插一些戏剧性的内容，会更好地增强示范表演的艺术效果。有一位儿童玩具推销员专门表演拆装儿童车，每逢表演时，他总是将一个沙漏器放在顾客面前来计算时间长短。表演时他对顾客说：“这种儿童车拆装简单，不信的话，我给大家演示一下，如果沙子漏完之前我没有拆装好，就送给在场的朋友一人一套。”毫无疑问，这种方法必然会引起顾客的兴趣，推销效果非常好。
　　
　　（2）体验示范法
　　
　　所谓体验示范法，是指在推销过程中让顾客亲自接触，直接体验商品给他们带来的好处与利益。比如要使群众购买国库券，推销员首先应该让他们看到，购买国库券可获得利息收入，还可获得“支援国家建设”的荣誉，如此一来，就可促使群众下定决心购买国库券。如果证券公司再强化一下刺激方式，采取有奖购买的形式，并通过传媒大力宣传购买国库券的直接利益与间接利益，群众购买的兴趣会随之高涨。
　　
　　

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