4.怎样激发客户的兴趣 (第2/2页)

如果销售新人要把空调机卖给客户，为了激发客户对空调机的兴趣，与其说上一千遍空调机的优点，倒不如在炎热的夏季请顾客到一间装有空调的房间待上一会儿，让他亲身体验一下凉爽宜人的舒适感。当客户切身体验到舒适感之后，不用你浪费唇舌，他就可能会产生浓烈的兴趣和购买欲望。又如销售新人要把新式自行车推销给客户，为了激发顾客对新式自行车的兴趣，不妨现场放置一辆新车，让顾客骑上兜几圈，亲自体验一下骑新车的美妙感觉。只要你的产品没有质量问题，而且的确有其独特的优势，那么顾客是很容易产生购买欲望的。
　　
　　还应注意的是，在让顾客与产品亲密接触时，销售员应适时做一些指导性的提示。如顾客试骑新自行车时，一旁的销售员可以提示：“骑快一点，对，你看这车多么轻便。”“试试刹车，瞧，多么灵便，而且连点声音都没有。”“怎么样？您对它满意吗？我已经卖了好多辆了！”如果条件许可，就该尽量让顾客参与体验示范，特别是对于机械产品、电子产品的推销，应当尽量满足顾客亲手操作的欲望，让顾客参加体验要比推销员自己示范更能激发顾客的兴趣。顾客一旦对产品发生兴趣，就想拥有它，因而交易就更容易达成。
　　
　　体验示范不仅可以引起客户对产品的浓厚兴趣，还可以从中观察到客户的反应。如果条件许可的话，作体验示范的销售员应尽可能与顾客朝向一个方位，而不是面对面站立，因为前者会让他感到你和他“处在同一条战线上”，具有合作的意向；后者使人感到你与他“站在对立面上”，暗示着与他对抗。当顾客对商品持否定态度时，他们一般会中止体验。反之，在体验过程中顾客暂时对产品拥有使用权，兴致浓厚，乐此不倦，则意味着对推销一方很有利，这时说服顾客购买就大有希望。
　　
　　当然，体验示范不仅仅局限于让顾客触摸，还包括让顾客品尝、聆听、观赏等，因为产品的种类是多种多样的。比如，在推销食品时可以让顾客先尝后买；卖唱片时可以让顾客先听；卖书时可以让顾客随意阅读。在推销工作中，体验示范有着广泛的应用天地，值得销售员重视。
　　
　　（3）写画示范法。
　　
　　所谓写画示范，是指通过推销员的纸和笔把推销的产品详细而生动地展示给客户，让客户对产品的各方面情况了然于胸。运用纸笔以及图表画册来宣传产品的形式很多，比如商场推销电视机，为了引起客户对电视机的兴趣，可以在纸上列举许多数据来说明种种问题，比如“21英寸，显像管寿命12000小时”、“已出产此型号电视机30万台，占本地市场35%”等，亲手交给顾客，这样就会有明显强化顾客购买兴趣的效果。
　　
　　在此项活动中，销售新人应明确的是，在推销场合使用写画示范的目的在于向顾客介绍产品的特性，借以激发顾客对产品的兴趣，因此只要写画出你想说明的东西就够了。关于这一点，销售人员在介绍顾客比较陌生、结构又比较复杂的产品时必须注意。
　　
　　在推销访问之前，提前准备好图表、画册，对顾客有更大的激发作用。在制作这种供推销之用的“公司形象画册”时，应经过公司公关部门的专门策划与精心设计，每张画页的图样编排都应匠心独运，前后次序的排列组合亦应十分讲究。销售员拜访客户时可以让客户逐页浏览并点评，同时再为客户讲解，或扬或抑，或快或慢，从而逐步观察客户的反应，特别是其眼神和面部表情的变化情况。当顾客的眼睛定格于某一画面，显得特别兴奋时，表明顾客已对产品产生了浓厚的兴趣，这时便是敦促其做出购买决定的有利时机。
　　
　　销售新人应该明白，无论推销何种产品，都可以进行写画示范。在示范结束后，要适时采用提问的方式检验写画示范的效果。如果效果不佳，还可重复写画。只要能够激发起客户对产品的兴趣，他们就会付诸购买行动。
　　
　　激发客户兴趣是销售活动中极为重要的一环，销售新人在这一层面上一定要多加修炼，以期获得更加突出的销售业绩。