5.如何演好“开场白” (第1/2页)

销售新人刚刚从事销售工作时，往往不知如何唱好“开场白”，即不知采取何种方式与客户开始交谈。下面介绍几种行之有效的方法，供销售新人参考与借鉴：
　　
　　（1）引起顾客注意
　　
　　心理学家研究发现，与人见面前10秒钟里所获得的注意力，比以后10分钟内获得的注意还多。因此，销售新人应唱好“开场白”，说好第一句话。对于从事销售工作的人员来说，怎样说好第一句话尤为重要。第一句话就应把顾客的注意力吸引过来。其作用如广告中一条醒目的标题一样。一般情况下，最好能直接切入正题，比如一位顾客来买空调，作为销售新人，等顾客一开门你就可以问：“您的空调好用吗？”不管顾客回答“还没装呢”，还是“不太好用”，你都可顺势把自己的产品推荐给他。但在许多场合，开头不可避免地要进行一次自我介绍和热情问候。如果是熟人就更难，不能每次都自我介绍，又不能每次都老一套。语调应生动、亲切、简练，热情而不夸张，新鲜而不老套。常用的客套话有以下几种：
　　
　　①称赞顾客。称赞顾客或献殷勤是唤起顾客注意的最有效方法之一。作为销售员应该对顾客彬彬有礼，说几句赞美之词并不有失身份，而且对销售大有助益。赞美的切入点很多，如顾客的服饰、年龄、身体健康状况、办公室的布置情况等，都是可以赞美的对象。只要留心，可赞美的东西数不胜数。但不论如何，一定不要油嘴滑舌、花言巧语，这会给人一种华而不实、轻佻浮躁的印象。
　　
　　②谈新闻。新近发生的重大事件往往是人们关注的焦点。谈新闻不仅可以快速地唤起顾客的注意力，而且还可以此为切入点慢慢过渡到正题上去。如，新近发生的火灾、重大伤亡事故等，都是可以谈论的内容。此外，可谈的新闻还有很多，如国内外政治、经济最新动态，最新的商品、重大体育赛事等等。
　　
　　③提供帮助。如果知道客户遇到了哪方面的难题，而且有能力帮其解决，那么销售新人应抓住时机提出建议，这样常能很好地唤起顾客的注意。
　　
　　（2）介绍接近法
　　
　　销售新人可以通过自我介绍或他人介绍来接近顾客。自我介绍，主要通过口头介绍以及身份证件与名片来达到接近顾客的目的。他人介绍，是借助与顾客关第密切的第三者的介绍来达到接近的目的。其形式有信函介绍、电话介绍和当面介绍三种。
　　
　　介绍接近法的作用主要在于销售员向顾客介绍自己的身份，以求得对方的了解和信任，消除其戒心，为推销创造宽松的气氛。
　　
　　

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