5.如何演好“开场白” (第2/2页)

（3）产品接近法
　　
　　这是推销人员直接利用推销员引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的一种接近方法。这种方法的最大特点就是让产品自我推销，让顾客接触产品，通过产品的自身吸引力，引起顾客的注意和兴趣。
　　
　　（4）利益接近法
　　
　　销售新人首先要强调推销品给顾客带来的利益，以引起顾客的注意和兴趣，达到接近的目的。例如：“这是我公司最新推出的新型石英多功能闹钟。它既可以摆在写字台上，外出旅行时，又可以合起来放到枕边床头，极其实用。它的功能就更不用说了，光闹钟设置方式就有好几种，不但可以定时，还可选定某月、某年的某时闹铃，非常方便。振铃音响也有多种选择，以满意不同顾客的喜好。除此之外，这种闹钟还有计算、记事等功能。在推展月里，我们还优惠5%。”
　　
　　（4）好奇接近法
　　
　　这是利用顾客的好奇心理达到接近目的的方法。销售新人可以运用各种巧妙的方法及语言艺术唤起顾客的好奇心，引导顾客的注意和兴趣，达到推销的目的。例如，推销新人推销新型打印纸，推开顾客的办公室门后，可以说：“您想知道一种能使办公效率提高，又能有效降低成本的办法吗？”这些想法正是一般办公部门努力追求的目标，因此会对主动送上门来热情接待。当顾客产生强烈的好奇心时，销售新人应不失时机地巧用推销技巧，因势利导，强化顾客的注意和兴趣，进而实现推销的目的。
　　
　　（6）展示接近法
　　
　　销售新人可以通过对商品的展览、演示等方式，引起顾客的注意和兴趣。这是一种古老的推销术，在现代行销中，此方法仍有重要的利用价值。比如，销售新人在推销声控魔方玩具时，坐定之后，不必急于开口说话，可以取出一个小巧玲珑、色彩艳丽的正四方体“木箱”放到顾客面前，随后拍一下巴掌，小木箱由于受到声音的震动，会发挥产品本身的功能，自动摇晃起来，同时还用几种语言发生“让我出去”的叫声，仿佛那只小小的木箱真的锁住了一个急于外逃的“魔鬼”。这场生动、形象、直观的展示，胜过销售员绘声绘色的描述，可以为顾客留下一个直觉印象。销售新人如能不失时机地发挥推销语言艺术的作用，热诚为顾客释疑解惑，阐明该产品价格定位及广阔的市场前景，可以为最后的成交打下一个良好的基础。