6.抓住客户的心理需求 (第1/2页)

许多销售新人可能都有过这样的经历和体验：在销售过程中，自己已经为客户献上了最优质的服务，同时也淋漓尽致地发挥出了所有销售技巧，可最终仍没有说服顾客购买产品。究其原因，原来是销售新人没有抓住客户的心理需求。这就像客户得了感冒，你却热情地为他献上消炎药一样，由于没有对症，自然难以讨得对方欢心。
　　
　　因此，销售新人一定要苦练察言观色的本领，努力抓住客户的心理需求。做好这一点，销售新人就相当于扼住了客户的咽喉，整个销售局面就能完全掌控在你手中。
　　
　　那么，如何学会这一本领呢？
　　
　　这里举例说明。比如一位母亲走进你的自行车*店，告诉你她想看看有没有一辆合适的脚踏车，这时你就要弄清楚她想给什么人买、要买哪种款式的、购买意向是什么等问题。比如她想买一辆儿童车送给她8岁的女儿作礼物，你就应该为她推荐一辆款式活泼、制作精美、安全轻便的车子给她。因为款式活泼正适合孩子的需求，制作精美刚好是礼品的一项内容，而轻便安全对8岁的孩子来说更加必要。这位母亲的购买意向无非是从这三方面出发，销售新人如果从这几点上抓住她的心理需求，再加上热情的服务，同时配以一定的技巧，必定可以使销售取得成功。
　　
　　再来看一个由于忽视顾客的心理需求而导致销售失败的例子。
　　
　　销售新人吉尔斯在福特公司就职。一天下午，一位西装革履、神采奕奕的先生走进店里。吉尔斯凭直觉判断，这名顾客一定会买一辆车子。于是，他热情地接待了这位顾客，并为对方介绍不同型号的车子，还详细解说车子的性能如何如何良好。然而不知为什么，面对如此热情的服务，这位顾客却显得极不高兴，继而在吉尔斯大谈车子款式新颖、车子质量上乘、车子价格便宜时，突然暴跳起来，最后竟然拂袖而去。
　　
　　顾客因何大发脾气，吉尔斯百思不得其解。吉尔斯是那种在哪里跌倒就从哪里爬起来的推销员，当晚就按顾客名片上印下的电话号码与之取得了联系。
　　
　　“您好，先生，实在不好意思，这么晚了还来打扰您，不过我有一个问题，只有您才能解答。您今天本来是要买车的，后来却突然不要了，您能不能告诉我，我哪里做错了，好让我以后改进。”
　　
　　“好吧，我告诉你。我本来是想买车子的，连支票都开好了带在身上。可是，当我在走廊上提起买车的原因时，你一点反应都没有。你知道吗？我女儿考上了商学院，全家高兴极了，我买车子就是要送给她的！我说了无数遍女儿、女儿、女儿……而你却一直在说车子、车子、车子……”说完后，这位顾客挂断了电话。
　　
　　吉尔斯恍然大悟，原来自己错在没有认真倾听客户心声，没有抓住客户心理需求上。
　　
　　

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