10.寻求交易达成的契合点——共同利益 (第1/2页)

有些销售新人常常这样发牢骚：“同样作为销售员，为什么别人成功了，我却总是遭遇失败呢？”发这种牢骚的销售员多少有点责怪客户的意味，认为自己运气不好，总是碰到一些“不好说话”的客户。事实上，客户都是一样的，问题在于销售员本身，是他们没有找到自己和顾客间的契合点——共同利益。区别就在于此，成功的销售员总是能发现他与顾客间的共同利益，而失败者没有做到这一点。
　　
　　以汤姆先生为例。有一次，汤姆向芝加哥的一家酒店租了大厅，准备做一个为期23天的季节性系列演讲。就在日期快到的时候，他忽然接到饭店的通知，要他支付比平常多2倍的租金。那时，汤姆的票已印好发出，所有通知也都发出去了，汤姆自然不想多付钱。但他明白，如果与酒店谈自己的需要，或者向对方诉苦，结果肯定是徒劳无功。于是，两天后，他直接去找酒店经理。
　　
　　“接到你们的通知，我感到十分震惊，”汤姆说，“但站在你们的角度去看，我并不责怪你们的行为，因为换成你们，说不定我也会那么做。你身为经理，必须得为酒店的利益着想，否则上面一定会责怪你，甚至开除你。现在，让我们拿过一张纸来，写下这件事对你们将产生的积极影响与不良影响。”
　　
　　说完，汤姆拿来一张纸，在上面画出两栏，一栏中写上“利”，另一栏中写上“弊”。汤姆在“利”栏中写上“大厅可做他用”，并解释“你们的好处是可以让大厅空下来，另外租给别人跳舞或开会，这比租给我演讲的收入高一些。假如我占用大厅23个晚上，这当然会使你们错过了一些生意。”
　　
　　

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