10.寻求交易达成的契合点——共同利益 (第2/2页)

“现在，让我们来看看‘弊’的部分。首先，由于我付不起你们要求的租金，当然不得不做出另外的选择，这就意味着你们将得不到我的这笔收入。其次，这一系列的演讲，会吸引许多受过高等教育的文化人士来此，这就为该店做了一次绝好的广告。实事上，如果你们在其他媒体上作广告，每次得花至少3000美元，而且未必能吸引这么多人前来参观。”
　　
　　汤姆先生一面说，一面在“弊”栏写下刚才说的两点。然后把那张纸递给饭店经理说：“我衷心地希望贵方仔细地考虑一下，并请尽快把最后的决定通知我。”
　　
　　第二天，汤姆就收到了回信：租金只上涨30%，而不是原来的2倍。在这里，汤姆扮演了一名推销员的角色，他做到了看上去几乎不可能的事。为什么他能成功？因为他发现了饭店经理所没能发现的地方——为饭店做一次极好的宣传。
　　
　　我们不妨切换一下镜头，假如当时汤姆接到上涨租金的通知后，像一般人的直接反应一样，怒气冲冲地跑到饭店经理办公室里咆哮：“什么，你们现在要把租金上涨２倍，这是什么意思？你们知道，我的票和通知都印好了，可你们现在一口气涨２倍！你们怎么这么不讲信誉？真是太不讲道理了！我拒绝付款！”这样做显然只能适得其反。
　　
　　作为销售新人，在销售活动中一定要掌握销售技巧，要学会换位思考，在自己能够获得利益的同时，也为对方寻找利益，让共同利益作为契合点，促使双方达成交易。