2.制造不允许脱逃的自我约束组织 (第1/1页)

不论上司如何地激励“拒绝必定会来临，但千万不可认输”，但事实上仍然有人认输而脱逃，所以业务员绝不可因处于孤军奋战的局面，就轻意受他人影响而左右自己的想法。推销本来就是一种与自己的作战。但是，在设有早晨服务的饮茶店中，三三五五聚集着无精打采的业务员，它说明了有许多的业务员受挫于此。
　　
　　因此，业务员若要成功地达成销售的话，就得严格要求自己做到下述两项条件。
　　
　　①制造出无法偷懒、脱逃、辩解的自我约束组织。
　　
　　②一定要具有紧守此组织的决心。
　　
　　N汽车公司持续十六年都有顶尖销售业绩，该公司的程先生，在笔记本的上段作了二十个框框，每访问完五位顾客就记入一个正字。当二十个框框中都记满正字后，即达成初步(访问100家客户)的计划。
　　
　　事实上，以前我外出销售时，上司都告诫我：“别认为访问了十五家客户就会受到赞美，千万别从开始就抱着乐观的期待。这里有一百个安全可靠的卡片，并不是要求你能马上将它填满，一天六十格即可，访问完一家客户之后就用铅笔将它涂掉，而且因为这张卡片是属于你个人的，所以没有必要交给公司，至于如何运用则在于你自己。”
　　
　　上司所交予给我的卡片如附图所示。程先生会说：“并非是为销售而做的访问，而是变成了为记录而做的访问”，事实的确如此。
　　
　　订定该计划的目的并非在于制造几个方格的卡片，而是在于其达成的手法，所以随之而至的问题则为是否具有坚定的意志。除此之外，程先生为了达成二十个正字，还制订出了三项信条。如下：
　　
　　1.问答无用
　　
　　严格要求付予自己一天一百家客户的义务。为了达到此要求，甚至于在深更半夜向派出所推销。
　　
　　2.借金制度
　　
　　如果今天只完成九十五家客户的话，则于明日必须补足另外五家。必定要求自己达成标准(返还借金)。
　　
　　3.铁的意志
　　
　　为了不借金，故在假日旅行时也进行销售。