4.销售业绩与访问次数成正比 (第1/1页)

调查成功销售的访问次数后，得到下述的结果。
　　
　　T汽车37%访问次数100回以上
　　
　　D人寿保险76%访问次数316回
　　
　　P化妆品37%访问次数314回
　　
　　我所认识的众多业务员中，有一位小王，非常擅于销售。于是我便向他请教有关访问销售次数的问题，他恳切地谈到：
　　
　　“首先必须先将初次访问加以淘汰，通常只需一回访问即可明了是否有再度来临的价值，可是，要想努力达成订定契约的话，一般情况下，至少要重复访问三回，最多时可达718回。”
　　
　　这是突破年收一百万元的老练业务员的忠告。要加深顾客与业务员之间的关系，除了多做接触之外别无他法。
　　
　　“远亲不如近邻”这句话的深一层意义是指偶尔接触疏远之人与不断地接触刚来之人，其交往的密集程度与“现实功能”当然是指后者“近邻”。对销售工作而言，与顾客保持如“近邻”般的关系也是相当重要的。
　　
　　有位营业科长，他非常擅于开拓地方的区域销售。
　　
　　有一次，我开玩笑地对他说：“竞争者人数众多，下次的访问日期又未敲定，可千万别让顾客见异思迁呀!”但这位科长听了之后则回答如下：
　　
　　“诚如您所说的，我也经常碰到见异思迁、无定性的顾客，所以我一定在下回登门拜访前先寄封信给顾客!”
　　
　　经我再进一步详细地问明后，原来科科长每次出差总有半个月左右的时间无法返回北京。因此，经常在手提箱中放有明信片、信封、信纸、邮票等，以便于在初次访问或再访时的前三日内寄出信函给欲拜访的顾客，有时在旅馆、车上，偶尔也在飞机上书写。
　　
　　这位科长将信函视为自己的身分，用信函来继续访问，也用信函增进与顾客间的友谊。
　　
　　正如从最初的资料中所能理解的，愈是高价位的商品，愈是需要多次的访问。
　　
　　销售业绩是与访问次数成正比的，这是销售的基本法则。