5.用现金截断迷惑——备齐购买样式的工具 (第1/1页)

旅馆的经营者都会教导客房间的女服务员：“接受付帐时，一定要很有技巧地收下，使现金从顾客的视线中很快地消失。”
　　
　　任何人支付现金时都会对手中的现金产生依依不舍之情绪，纵使大家都明了“现金”所换来的代价。但是，仅管如此，仍然很难抚平“失现金之情结”，这就是人类。
　　
　　举例而言，销售不动产时，有所谓的“订金”。正因为有“订金”，所以才是促使顾客下定决心的最佳方法。至于订金的多寡，至少五万元，有时也高达十万元，完全依行情而订。只有无法销售商品的业务员，怯懦的人才会说：“公司只会说钱、钱、钱，付不付订金……”将自己人道主义者化并企图隐藏自己的弱点，但事实并非如此。
　　
　　“我们明了应先稳定顾客购买意念，但这么做的话，就必须请顾客留下“预定购买”证明，先付五万元的订金，才能为顾客保留商品。我们也会告诉顾客：“老实说只有这件商品而已，所以能让像您这样的人士购买实在是我们的荣幸，也替你高兴。”
　　
　　举例而言，在签定契约要求顾客预付五万元订金时，有必要去除顾客对商品欲望的“抑压”，即“支付苦痛”的迷惑。当然在取得顾客正式买卖契约书前，预付订金会产生双重效果，这也能促使顾客下决心购买。
　　
　　业务员之中，也有人说：“没有半个客人会自己说想购买，所以……”，因此就认为等待顾客回答愿意购买是订定契约唯一的方法。但是，确实的作法并非如此，应作出“顾客已全然表示出愿意购买的状态”再诱导顾客签定决定性的买卖契约书，这是相当重要的销售手法。
　　
　　所谓“状态”，并不单单是用嘴说说就算了，而是备齐所有用于订定契约的工具。这些工具种类相当繁多，如红色印泥、契约书、收据、商品说明书等等，这些都能制造出购买的气氛。
　　
　　人类都是易于迷失在万事具全的购买气氛中，若是正当的商品，就会在这种彻底的气氛之中，支付出订金，付出款项后，顾客只会关心自己所拥有的商品之优点为何。