6.掌握时机——以诱导法劝诱顾客缔结商谈 (第1/1页)

我们都知道钓鲫鱼时，是浮标微微抽动，则表示鲫鱼正在吃铒，但此刻绝不可以拉起钓竿。当浮标停止微动，嗒嗒地动一次，二次，三次，并想将浮标拉下水面时就是拉起鱼竿的最佳时机。过早拉起鱼竿的话，无法钓住鱼，而太晚的话，则鱼已饱食而去。因此，只有掌握最佳时机才不会落得赔了夫人又折兵的下场。
　　
　　在与顾客商谈时亦同，也有所谓的缔结商机的最佳时刻。至于该如何掌握时机，很难一概地加以述说，但一般而言，下列各项是契机出现的预兆。
　　
　　1.询问变多时
　　
　　顾客若对商品提出许多询问的话则非常有希望。
　　
　　2.改变座位时
　　
　　“在那里无法舒适地谈，所以请上来……”，当顾客邀请改变座位时，大都显示对商品有着强烈的关心。
　　
　　3.以金钱为谈论的重点
　　
　　当顾客以价格、支付有关事宜为谈论重点时，就是顾客考虑购买的迹象。
　　
　　4.顾客的态度、表情改变时
　　
　　当顾客有购买意念时，其表情会变得明朗、沉思，并挺出上半身看目录等等。这些都是很好的时机。
　　
　　5.有关售后服务事宜
　　
　　如果顾客开始询问有关售后服务情况时，则也可利用此时机，尝试着去与其谈论签订契约事宜。
　　
　　莎士比亚的“茉莉亚西莎”的一节中也有下述的台词：“人类的行动之中也有各种时机，若趁涨潮时办理事务的话，则能彻头彻尾地成功，但若延误了此时机则会搁浅而痛苦不堪。”
　　
　　若将商谈判断为一种时机的话，那么，下一回合的行动便是缔结契约。但缔结契约时重要的是需要以“你已经买了这件商品了！”之类的姿态来力劝顾客。
　　
　　举例而言，“现在您都了解了吗？那么，这是预约书，可否借用一下印章呢？”以此种方式引导顾客迈往购买的方向。但若顾客回答：“不！再稍等一会儿”，则反问顾客：“是否还有哪些地方说明的不够详尽呢？”亦即不论顾客提出什么问题，都需能够应对他。